三棵树、欧普、东方雨虹们 谁是家居业的流量入口

　　凡是实力不弱的公司，有两个渠道都是他们想抓住的，一个是设计师，还有一个是工人，其中包括工长。

　　大材研究此前推出了一篇设计师渠道的分析《设计师的大家居战事》，里面就总结了各路诸侯建立与运营设计师渠道的做法。今天，咱们来谈谈工人。

　　据大材研究观察，只考虑在公开渠道曝光出来的信息，每个细分行业里至少都有几家公司在搭建面向工人的平台，力图借助培训、认证、业务提成、年终奖励、派单等多种方式，吸引工长与工人加入，提升最后一公里的服务质量。

　　当然，另外一个非常重要的初衷就是，争取从工人那里转化客户。工长与工人师傅被视为一个重要的流量入口。

　　现实情况确实如此，工长手上可能掌握有一定数量的业主资源，而工人师傅在日常施工中往往可以向业主推荐某些材料。

　　如果手上整合了几千个活跃度比较高的师傅，其订单贡献量与知名度提升价值不可限量。

　　工人有很多种，涂料行业里有刷漆的油漆工，地板行业有铺地板的工人，瓷砖行业有贴瓷砖的师傅，灯具行业有电工，家具行业也有对应的安装工人。

　　与此相对应的，不同行业的厂家与经销商，所争取的工人工长都是自己这个领域的。据大材研究观察，影响力相对比较大的案例，大概有如下一些(欢迎没有统计到的公司跟大材研究联系)。

　　三棵树涂料：马上住代言人大赛、30万年薪招工长。

　　欧普照明：到家平台的水电工体系

　　立邦涂料：立邦师傅认证

　　法恩莎瓷砖：中国好师傅大赛

　　德高建材：中国好师傅大赛

　　梦洁家纺：大管家服务

　　东方雨虹：虹哥汇

　　三棵树涂料曾经办过一场“30万年薪招募工长”的活动，最后是周永平、张郑亮从报名的815人中胜出，与三棵树签约，专门办了一次签约仪式。

　　还有2017年的时候，三棵树办过马上住代言人大赛，主要参与者其实也是涂装师傅与工长，还专门以涂刷师傅作为素材，制作了三支微电影。

　　当时调动了不少推广资源，还到微信大号“十点读书”上做了发布，总阅读量超过60万，全网观看量600多万。

　　前段时间，三棵树在回复投资者的时候，透露马上住的授权服务商已经增加到800多家。而这个马上住的服务，包括了墙面涂刷、木器涂刷、儿童房涂刷、客厅背景墙、厨卫翻新、阳台涂刷、工装涂刷、瓷砖美缝等。

　　这里面的每项服务，其实都涉及到工人资源整合、提升与调动。

　　2017年上半年，欧普照明推出到家服务平台，消费者在门店购灯后，可以通过欧普到家APP，选择水电工师傅免费上门安装，用这样一个平台对接了水电工资源与终端消费者。后来不再局限于装灯具。

　　随后，欧普在到家APP的基础上，又搞了一套水电工在线学习、认证与评价的体系，并展开每单用户回访，提升到家服务平台的管理和服务质量。

　　工人师傅可以注册、申请入驻。消费者与门店都可以在线下单、报修，同时预约师傅，目前正在给用户撒红包，平台下单，师傅的工费有补贴，注册推荐也会送积分，用来抵现金。

　　有公开数据显示，截止至2017年底，水电工系统注册人数超过3万名，消费者满意度高达98%。

　　据大材研究了解，这个项目已在上海、成都、长沙、武汉等重点城市铺开，覆盖率超过90%，目前配套给欧普自身的门店，下一步要拓展到非欧普门店。

　　在欧普照明的官网上，开了专门的网站，目前正在招募安装师傅。他们专门开了一个欧普到家的APP，足见欧普对这事儿还是相当看重的。

　　在工人方面投入比较大精力的还有东方雨虹，2013年的时候，就专门搭建了工长系统，推出线上平台“虹哥汇”，推送公司产品信息的同时，为工长提供沟通平台，提高工长对公司产品的粘性。

　　“虹哥汇”有专门的APP，提出雨虹标准。装修工长和工人可以注册，成为会员“虹哥”，在APP上接受施工培训和咨询，关键是还能接单。

　　同时，在各地，虹哥汇办了多场线下活动，组织技工师傅一起交流，自然也会提供礼品与餐饮等。

　　据公开资料，东方雨虹已通过虹哥汇吸引了150多万工长，为其民建渠道的扩张发挥了相当巨大的推动作用。

　　再看一个中国好师傅大赛，德高建材与法恩莎瓷砖都办过。

　　先看德高建材的，从2014年启动“中国好师傅”赛事，已连办5届，总的赛次超过1000场，在贴砖工人师傅里的影响比较大。

　　赛事的作用至少有两个，一是给贴砖师傅展示与切磋技艺的机会;二是配合各地门店，在工人师傅圈子里推广瓷砖胶产品。

　　比赛用的是德高无尘瓷砖胶产品，这正是该公司主打的无尘技术，一方面性能表现不错，另一方面可以帮助改善贴砖师傅的施工环境。

　　2018年，他们的活动有了一些创新，选择在商圈里公开比赛，借此拉近与消费者的距离，比如上海站，选址五角场下沉式广场;凯里站，在国贸购物中心广场举行;青岛站在李沧区宝龙城市广场。

　　泸州在万达广场，不光是师傅参赛，还吸引了150组家庭参加，发放德高免费上门检测券，人气做得非常旺，一个贴砖的比赛做成这样，对当地的销售拉动是比较明显的。

　　法恩莎的比赛也是贴砖，但主角不是瓷砖胶，换成了瓷砖。十个城市巡回，业主参加验收打分，瓷砖铺贴师傅以工程团队形式隔空对战。

　　上市公司梦洁家纺，通过搭建家居服务平台的形式，整合工人。旗下开了三家同类型的公司，包括大管家、星生活、寐管家。

　　其中的大管家，2016年投了5000万元;还有星生活，两个项目在全国布局的终端超过262个。到2018上半年时，两项目的家居服务次数超过10万次，工人到用户的家里提供服务，顺带可能推广家纺新品。

　　可能有人要问了，梦洁的家居服务到底做什么?据大材研究的了解，用户可以通过预约上门服务，包括家居收纳、除螨杀菌、床品除湿、床品拆换、皮具护理、婚庆服务、家纺洗涤、浴室养护等。

　　按照此前梦洁大管家服务的规定，只要成为梦洁的会员，就可以免费预约上述家居服务。只不过他们目前主打的是家居洗涤与清理。

　　3A环保漆早年的时候，就在各地组建3A大师的油漆工队伍，只不过形式比较传统一些，主要由经销商出面，组织本地工长与油漆工一起坐谈，建立有提成的激励机制。还有像荷仕达的油工师傅创富计划，走了相似的路线。

　　在调动工长工人资源这事儿上，立邦投入了不小的精力，他们专门给油工师傅建立了一套分级技术认证体系，通过立邦认证的油工师傅叫做"立邦认证师傅"，据说要经历笔试、技术操作和面试的考核，光看这个流程，给人一种比较牛的感觉。

　　大材研究认真翻看了他们家的认证体系，比较成体系，认证分成两种：星级认证和涂装师认证。星级认证是针对涂刷通用技能的认证，涂装师认证是针对涂装体系的专业技术认证。

　　其中，星级认证分为三星级认证和四星级认证。而涂装师认证分为墙面体系涂装师资格认证、木器体系涂装师资格认证、外墙体系涂装师资格认证、艺术漆涂装师资格认证，按施工业务内容划分，给人更专业的感觉。

　　如果有业主想找立邦的师傅，可以到所在区域的立邦专卖店提出需求，导购帮着挑选。也可以在立邦官网“立邦认证师傅”板块，拨打联系电话。

　　这些师傅都会持有立邦颁发的认证证书，根据姓名和认证编号，还能通过官网的热线电话查询。

　　另外，大材研究注意到，在立邦的官网上，能够按照不同的地区，查询当地认证师傅，会看到师傅的姓名、从业时间、证书编号、证书级别、所属专卖店、联系方式，以及个人的详细技能说明等。

　　一个厂家能将工人的认证做到这份上，算得上比较精细了。影响力也比较大，这点可以从百度搜索里看到，有很多网友在问询，相关搜索里也有很多跟“立邦师傅”有关的词。

　　大材研究老邓认为，无论家居建材厂家，还是装修公司，如果能将一定规模的工人师傅整合到自己的体系里，激励体系理顺，保持一定的活跃度，相当于获得了一支强大的销售军团，而且还不用付工资。

　　流量入口、带客只是工人军团的一种价值。还有另一种考虑，在各个地方培养起自己的核心施工团队，包括技能、服务等方面，做得好，对提升业主圈里的口碑也是有明显帮助的。