2019年全屋定制企业三种突围方式

　　到了2019年，可以看到部分尝试已经小有成果，有的尚需观察。从战略方向上来看，定制企业的突围主要有几种方式：

　　1、单品类定制做到极致

　　无论是实木定制、板木定制还是板式定制，目前来说能够做到极致的企业并不多。这里的极致不仅指是产品的极致，包括设计、用材、交付等等，还包括生产过程中的高效率。

　　聚焦并满足一小部分符合自己要求的客户，争取做到该细分垂直领域的代表企业，从而得到更高的品牌溢价，这是“产品型”企业最适合的一条路。

　　并且，随着中低端市场竞争日益激烈，单品类定制企业更适合聚焦“高端”客户。

　　例如，在实木定制领域，KD凭借多年经验已经形成了强有力的口碑效应，具有较为完整的系统能力。

　　同样，在板木定制领域，挪亚家也紧盯高端市场，尤其以“模块化”设计所著称。而他们的共同特点，是产品设计能力极为强悍，具有非常鲜明的品牌特色。

　　2、多品类延伸的大家居战略

　　如果说“全屋定制”还只是厨柜、整体衣柜和成品家具的组合，那么“大家居”则有着更多的内涵——它是全屋定制再加上建材主材和软装产品，以满足消费者对“家居”的一站式购物需求。

　　定制企业转型“大家居”，必然要在原来的基础上开拓更多子品牌。这不同于成品企业不同风格套系产品的多品牌战略，而是不同品类的整合。

　　近年来，伴随着定制企业的品类扩张，其布局在各个领域的细分品牌也浮出水面。

　　但这种整合带来的最直接问题就在于：不同品类和品牌之间的协同，以及在终端如何带给消费者完整、自然的家居消费体验。

　　另一个问题在于，如何在终端打通和平衡不同品类，让经销商能够从中获益。近几年大店的兴起部分也是这个原因。

　　突破的关键可能还在于设计能力，如何通过全案设计为消费者提供从家装到家具、软装的一体化解决方案。对大家居企业来说，定制产品可能只是其中一个服务项目，甚至定制不作为主要的盈利来源。

　　3、向上游延伸的整装战略

　　向上游家装领域延伸，既是头部家居企业扩张、打破市值天花板的内在要求，也是防止流量被上游截流的需要。因此，定制企业跨界或者说延伸到家装、整装领域，也并不意外。

　　随着新房库存逐渐减少，家装市场向二手房和旧房改造、局部装修后移，也就是“家装后市场”的比重增加。

　　在新的市场环境下，定制企业一方面开始尝试和投入工程渠道，与地产企业战略联手提供产品配套。例如，2018年欧派家居高度注重工程业务的开拓，上半年工程收入6.03亿，同比增长78.83%。

　　另一方面则主动整合上游资源，走“整装道路”。和家装企业相比，定制企业虽然在供应链的整合和施工上优势不大，但其产品力和品牌影响力依然不可小视。

　　目前，欧派推出“整装大家居”战略，将“整装”与“大家居”进行了融合。一方面推广整装大家居门店。根据2018年中报，欧派整装大家居开业21家，第二批40多家店的筹备工作也在有序推进。

　　另一方面则将不同产品的融合、迭代。根据财报，欧派微型大家居在8个城市已经开始试点，衣木融合店已开业和即将开业的有200余家，橱衣融合店试点10余家，橱卫融合店筹备试点5家。

　　尚品宅配“HOMKOO整装云”则是走“平台”路线，通过“中央厨房”为各装修公司提供装修材料包，这也是基于尚品宅配既有的优势基础上的。此外，索菲亚、诗尼曼等也纷纷推出了整装方案。

　　最后需要注意的是，整装的核心仍然在于“交付“，是包括一整套设计、产品、施工等在内的全案服务，需要极强的落地服务能力，尤其需要先进工具和技术的支撑。而并不仅是“供应链的整合与延伸”或全包套餐，这也是目前许多整装企业很难走向全国的原因。