集成灶行业掘金突破口在哪？渠道下沉是关键

　　面临集成灶行业的寒冬期，如何找到新的市场突破点?

　　答：开拓三四线市场，做好乡镇市场，寻找新的客源。

　　为什么要开发三四线乡镇市场?

　　答：长期以来大部分品牌定位、策划、设计策略都是以城市消费为核心来开展工作的，许多集成灶传统大品牌已在一二线城市落地生根，城市市场竞争越来越白热化。而同时有着巨大市场空间的三四线乡镇市场的却开发远远不足，这让许多企业有了发展的土壤，这正是进入三四级市场的好机会。

　　一、乡镇市场的现状

　　由于国民经济的高速增长，乡镇居民薪资上涨，生活水平也逐渐提高，三四线市场购买力正在上升，成为市场的高增长点。同时，品质时代的到来，为高端厨卫品牌企业带来新的发展空间，三四线家电市场、经营业态都在转型升级，种种迹象表明三四线市场有强劲的发展机会。

　　乡镇区域发展普遍比较缓慢，网络技术不发达，快递运送方面也跟不上，主要还是以当地实体店经营销售为主。基本上每一个乡镇都有那么3-5家可以把握消费特点、重点并能抢占大宗量的门店。抢占以这3-5家为制高点的终端客户，基本上已掌控了该乡镇至少50%-60%以上的市场份额。

　　现阶段的刚性消费较多，还是以生理需求为基础，至于精神上的情感追求有待进一步提升。但如果你的品牌产品，消费者认为价格合理，质量又跟得上，容易形成消费购买习惯，消费者会一直使用这个品牌的产品，很少去更换其他品牌的。

　　二、乡镇市场的特点与共性

　　1、分散性居住，服务做极致

　　一般来说，每一个乡镇都有10-20个以上的村落，村民们分散在每一个村落居住，村落与村落之间有较大的地理跨度，分散性较广。提供送货上门、上门售后等高效优质的售后服务，对于交通不便利的乡镇区域，这是一大亮点，将赢得消费者的好感，消费者认可了品牌，渠道自然风生水起。

　　2、集中性消费，多开展促销宣传活动

　　目前的乡镇市场，至今还大多保留着“趁圩”的习惯。在特定的圩日时间里，很大部分村民都会集中到乡镇上进行生活消费品购买、农副产品交易等，形成了集中消费的共性。三四级消费者更注重“性价比”，如果品牌企业在这时候搞促销活动，不但有利于提高销量，更有利于提高在当地的品牌知名度，这就是最集中、最有影响力的宣传手段。

　　3、跟风性观念，走进乡镇展现品牌实力

　　镇区域科技资讯相对欠发达，市场信息透明度不高，更有甚者在某层面上以至于相对封闭;对于选择产品品牌，一般都是通过朋友介绍或者人员拜访等方式，因此也容易产生跟风性消费观念。服务人员可以多走进乡镇举行义卖等扶持活动，多展现自身品牌的实力，提高品牌曝光率，就会赢得更多消费者的信赖。

　　综合以上分析，渠道下沉是品牌业绩再增长的突破口。乡镇市场的开发不但是渠道变革和重心下移的趋势，更是未来业内各大品牌的必争之地。有效的经营乡镇市场，需要以大卖场的操作手法---促销不断、试用不断、推广不断。

　　纵观当前市场形势，抢占、打造乡镇市场已是势在必行、刻不容缓!