优胜劣汰 家具企业“三种能力”必不可少

　　1、资源整合能力

　　整合，包括对上下游的整合、产品品类的整合、销售渠道的整合、客户资源的整合。整合，可以整合别人，也可以被人整合，而无论哪种，都要具备优势和能力，否则要么无人理睬，要么无人问津。

　　实力雄厚的大商可以直接切入整装大家居;稍逊一点的也可以先尝试多品类集成，小幅整合;单品类小商也不是没有办法，可以通过“家具家装建材集采节”等升级品牌联盟的方式，跻身“拎包入住”的服务商阵营。

　　总之，要整合别人，须有江湖地位、有影响力、话语权，有资金实力，有运筹帷幄的组织管理能力。被人整合，则要有专业精深的服务能力。

　　2、渠道运营能力

　　当下家具消费市场，“客户碎片化”的特征越来越明显，经过O2O、网络口碑等方式的引导，消费者选择逛店的目的性更加明确，花在逛店上的时间越来越少，消费者并没有离开市场，但改变了选择产品和品牌的方式，体现了消费者对购物综合成本(时间成本、金钱成本)进一步降低的要求。对于家具经销商来说，目前所面临的渠道运营问题远比以前复杂得多，必须具备“全渠道运营”的思维和能力。

　　家具卖场的聚客能力只会越来越弱，更多是承载产品展示的功能，所以我们会削减门店，同时做渠道。未来一定靠渠道，不做渠道，解决不了量的问题，活不下去”。——西安名韵世家张总所说的“渠道”，是特指与房产公司物业合作的精装修“后拎包入住”渠道，目前，这一渠道的销量已经占据他整体销量的50%。

　　“以前，在商场里占据一个较好的位置，找到销售能力强的店长导购，有几个稳定的装修公司作为合作方，再参加几场家博会、品牌联盟等活动，就可以活得很好。但现在，这些都不行了。必须全网布局，开发多渠道营销，并与店面销售结合，但具备这种能力的经销不多”。——做过家具经销商，目前在经营一个沙发工厂的苏州徐总对此持同样的观点。

　　全渠道运营时代，门店的自然客流只占很小一部分，大量靠家装公司、当地活动，小区推广、内容营销，设计师、工长等各类关系人带单等渠道模式来获取流量，并与客户在各个渠道展开无缝对接的良性互动。具备全渠道运营能力的经销商，一定是有着新零售思维，建立了系统化的运营管理、具备有效凝聚公司内外部资源的运营机制和管理能力的经销商。

　　3、专业服务能力

　　大家居跨界融合的背景下，厂商和消费者的关系，正在从“买卖关系”升级成为“服务关系”。家具行业，产品只是载体，服务才是关键，经销商所具备的价值，正是服务。测量服务、设计服务、搬运服务、安装服务、维修服务、装修后市场服务等多维度的服务，让经销商成为整个销售过程中最好的协调角色，也是经销商赢得客户、赢得口碑的关键环节。以上文所说到的西安张总为例，要做进房产公司的小区精装房拎包住市场，除了要有被房产商认可的资质，更要具备各种服务能力：样板间的设计服务;能够应付开盘期间现场大量咨询的销售服务;大批量的安装交付服务能力等。放大自己的服务价值，这是经销商最大的机会，也是转型升级的正确方向。占据了服务制高点的经销商，会成为被争抢的优质资源。

　　在所有专业服务能力中，最重要、最能够形成竞争优势、并引领未来发展的，是设计服务能力。新中产崛起、审美唤醒、生活方式升级、一站式购齐等等，都让设计成为家居销售的第一驱动力，卖材料的时代已经过去，卖设计、卖理念的时代已经到来，家具经销商要具备“家装设计+产品设计”的能力，能将装修设计与家居软装设计结合起来，才有机会以个性化的全案设计，赢得与同行、与装修公司的PK。

　　家具行业未来的发展趋势、格局演变已经很明显：行业、企业不断地进行横向整合;消费者的购买经历正从混乱无序的多渠道、单品类市场，向整合的产品与服务靠拢;精装房、整装不断挤压经销商的零售空间;品牌商也会主动或被动地对渠道作结构化调整。家具经销商面对工厂总部、地产公司、家装公司，必须在服务商、供应商、配套商的角色中不断切换，而在一个区域市场内，家具经销商将不断被整合优化，数量一定会减少。只会低买高卖赚差价、充当中间流通商角色的经销商注定没有前途，有能力的经销商才会越活越好。