从Costco火爆看厨电卖场的竞争逻辑

　　在互联网行业的迅猛发展之下，电商平台凭借其“低成本、低价格”的销售优势获得了一代人的心，厨电市场也面临了同样的局面。据泛博瑞监测数据显示，油烟机产品2019年上半年线下均价为3361元，而线上均价却低至1599元，如此巨大的价格差异在影响着消费者的选择。而在今年的大促期间，各大电商平台再次创造新高的订单量和出货量，背后正是大量的家电巨头们将产品和价格资源全面砸向网店。并且近几年我们也可以看到，在一二线城市，不只是工作日，即便是在周末、节假日，线下实体门店永远是“卖家电的导购员要比买家电的顾客多”，大量消费者购买家电开始选择电商网店。同样，在三四五级的乡镇市场上，众多的厨电经销商则开始抱怨“货卖不动了”。原因是，相对于电商平台，直接面向全国市场的用户覆盖率，以及年轻化消费群体的影响下，大量的乡镇厨电专卖店在用户覆盖率和影响力受限，进店买烟机灶具的“小镇青年”几乎没有了。对于线下实体店的“低迷”状态，厨电企业需要进一步思变了。

　　而Costco之所以在低迷的一线市场上能够飞流直上，根源就在于：低价+爆款效应。并且其诀窍在于它的会员制，也就是俱乐部式的盈利模式，经营宗旨是给会员省钱，所以会员费以外的利润是一律不赚的，也正因为此，它的商品毛利能做到最低，远比一般的零售商低得多，也比折扣连锁超市低。对于中国厨电实体店而言，想要效仿Costco引入会员制营销模式来增加市场购买力，首先需要保证的就是消费者对于产品的认可度，中国市场长期以来的价格战让中国家电市场逐渐丧失了对于安全、品质的追求，消费者也“深受其害”，逐渐对国产品牌失去了信心，而低价的产品在消费者心理便被刻上了“质量差”的标签。而想要通过降低价格获取会员的前提，是需要在消费者心理建立足够良好的品牌形象。

　　据相关消息称，Costco上海店开业没多久，便陆续有消费者选择退卡，销售盛况带来的是许多其他方面的问题，“价格回调、购物体验差”等便是相关消费者对于其卖场的评价。而对于厨电线下实体店而言，短期内产生巨大流量并转化成会员是一个不错的借鉴方式，但是想把现有会员锁定成为长期黏性用户，不仅要找准它的目标客户，还需要能够持续提供低价、优质的产品。

　　泛博瑞咨询认为，Costco的商业模式给中国市场带来了一定的影响，但面对数量如此庞大的消费者群体，其在某些程度上也无法做到尽善尽美。对于众多厨电线下实体店来说，这种模式可以进行一定的借鉴，但前提是必须顺应中国市场的特殊性，而这对于中国企业来说是具有优势的。而目前，为消费者提供“透明、安全、规范”的行业局面，才能引领行业进一步发展。