门窗企业出“色”营销 见仁见智

　　现在的营销不再是靠口才、靠宣传、靠广告这样一成不变的方式。一个优秀的门窗企业不仅仅是位出色的营销者，更是一个懂得运用经济学和心理学进行营销的专家。聪明而优秀的设计师往往会应用冷、暖、明、暗色调来传递不同的色彩视觉效果。中国的心理学专家乐嘉，曾在当红电视节目《非诚勿扰》中运用色彩心理学进行性格分析，帮助男女嘉宾把握爱情机会，结果大受欢迎。其实，性格色彩分析不仅可以用在人的身上，并可在市场营销中加以利用，同样会有助于营销人员通向成功之路。

　　见仁见智 做好目标营销

　　门窗卖场的成功运营，必然少不了好的营销人员。当我们走进门窗卖场，遍访欧派、志邦、捷西、柏林等品牌时，通过观察发现：如果专卖店的装修档次、产品质量、品牌知名度处于同一水平，那么营销人员的综合素质决定了店面的销售业绩。

　　营销人员需要有专业的整体门窗相关知识，了解自己品牌的优势，也应深入了解竞争对手的资料，把握行业最新的资讯和趋势。首先，从消费者进店的那一刻开始，导购员就应该观察、分析这位顾客的性格特点，考虑如何向顾客介绍产品，并引导其购物，最终说服顾客下单购买。当遇到不同性格的顾客，专卖店的导购员可以根据红、绿、黄、蓝4种颜色的性格特点，采取针对性的沟通，最终达成交易。

　　红色性格：冲动的消费者

　　红色性格的人进店，一般倾向于主动沟通。他们很容易和导购员打开话匣子，比如会问到店里有没有搞什么活动，有没有什么折扣优惠等等。他们容易受一些促销信息的影响，随之产生购买的冲动。

　　对红色性格的客户，导购员不妨多介绍一些新推出的门窗产品，并且将各种优惠政策尽可能地告诉他们，当然，最后不要忘记了额外送点小礼物给他们。

　　蓝色性格：最理性的消费者

　　蓝色性格的客户，是最理性的人。他们会向朋友征询意见、向专业人士多方咨询，也会先在网络上查找整体门窗品牌，到官方网站了解新产品，中华门窗网、搜狐家居等一些专业网站去了解门窗家居建材方面的专业知识，了解不同品牌的产品质量、款式、五金配件以及售后服务等等。再选择离居住地较近的几个卖场去逛一逛，最终才会选定一个品牌购买。

　　他们来到店内，喜欢问一些专业性的问题来考一考导购人员，判断其是否专业。面对蓝色性格的客户，门窗门店的导购员应以最认真的态度，用专业的知识去和他们交流。他们永远都不会把不满意写在脸上，但却会在心里做全面、详细的评价。一旦他们认可了产品，往往还会介绍他们身边的亲戚朋友过来购买。

　　黄色性格：目标坚定的消费者

　　黄色性格的人主观性和目标性都很强。他们喜欢制定计划，并按计划去实现目标。

　　当一位黄色性格的顾客走进门窗门店，你也许感觉得到他们强大的气场。一旦判断出顾客属于黄色性格，开始不必过于主动地接待，而应该任其自主地去了解门窗产品和服务的相关情况。待到一定的时机，导购员可以巧妙地去跟他们沟通，特别注意要以温和的态度，否决他们先前的错误认识，再告诉他们正确的情况。

　　需要注意的是，对于黄色性格的消费者，虽然不需要导购员过于主动，但是需要时刻用心关注，察颜观色。笔者曾经见过一个黄色性格的客户，他说话很直，声音也很大，在安装门窗的时候，由于安装师傅没能很好地解决问题，表示要等一两天才能完全解决问题，可是让他等了好几天都没能有结果，这位顾客一下子就投诉到公司总部。

　　绿色性格：最需要引导的消费者

　　四种不同色彩个性的客户中，绿色性格最需要导购员的主动“出击”。

　　绿色性格的客户一般不会有很高的忠诚度，他们往往缺乏主观性，优柔寡断。这就需要导购员积极主动地通过沟通了解他们各方面的情况，比如顾客家庭的装修风格、生活习惯及偏好等等，根据他们的实际需求，将适合的板材颜色、相应的款式及时地建议给他们。

　　导购员还可以更多地了解一些客户所在小区的情况，按照他们的户型图，给出针对性的装修建议，选择怎样的门窗款式和风格，再举例他们小区的某某消费者也是在本店消费，没准立刻就能打动他们的心。导购员想办法留住他们多待一点时间，成交的机会就会大一分。

　　当然，色彩不是营销成功的唯一路径，但也不能忽视它的存在。门窗专卖店的导购员以自己丰富的专业知识为基础，灵活运用性格色彩的分析方法，用心服务顾客，就很容易掳获顾客的芳心，并加快促成门窗产品销售。