家居保卫战！家具企业线下无流量销售怎么办？

　　首先来看一组数据，整个中国的家装消费者，目前80后占了53%，九零后占了31%。所以说，80%以上的家装消费者集中在80后和90后的。任何时候做市场预判，都应该来分析当下的一些大数据，主力消费群体这个数据背后代表着什么?

　　通过大量的培训，以及对很多品牌的市场分析，我总结出来三个关键词。

　　第一，懒。想想，现在的人是不是到了周末都不愿意出去逛街，所以现在很多终端卖场的人流量急剧下滑，甚至到周末可能都没几个人。现在的客户宁愿周末在家点个外卖、刷个网剧、逛一下淘宝、刷一下知乎，可能整个周末就过完了。不过他们越来越懒，对我们也是一件好事。比如说淘宝、外卖，这些也都是基于“懒”的特征激发出来的新商机。

　　第二，互动。现在年轻一代的消费者个人意识越来越强，他们很明白自己喜欢什么，自己想要什么，自己能够消费得起什么。所以他们很愿意把自己的想法参与到整个消费过程当中来。如果我们能够提供一个互动的平台去倾听他们的声音，去满足他们的情感需求，那么在整个消费过程中，我们就更能去抓住他的点。所以，互动是我们要来思考的一个方向。

　　第三，颜值。这就不用大家说了，特别是现在年轻人，90后，颜值即正义，对不对。你说他去买包包、衣服、口红，是他缺这个东西吗?不是，就是因为颜值满足了他的需求，所以他宁愿多出一点预算去购买。

　　所以说，懒、互动、颜值是这一批新消费者身上带有的标签。

　　灵魂拷问 01：

　　客户第一次谈判，离开时他能带走什么?

　　我去考察过很多客户的门店，也在门店呆过很长的时间。基本上，一个客户进店后，我们的销售马上要做的事情，就是很热情地迎上去，想跟客户去攀谈。

　　很多客户其实对我们是比较冷淡的，不愿意主动去分享自己的需求。所以在这个过程中，想抓取客户的信息其实非常困难。那么等到客户离开门店时，我们的销售到底能够给客户留下什么有价值的内容?

　　根据我的观察，我也问过上千个导购，他们一般的套路就是，给客户留名片、留宣传册、留活动单页。就说：“哎，张姐，您回家之后如果看了我们这个广告，感兴趣您再来”，对不对?

　　但其实很多客户出门儿之后，跟我们就没关系了。所以要来思考。客户第一次进入门店，离开的时候，他究竟能够带走什么?

　　灵魂拷问 02：

　　客户第一次接触，到客户成交，这个周期多久?

　　我们把产品分为两种情况，一种是软装成品类、一种是定制类的，定制类我们先不谈，因为定制行业有特殊性，一般成交一个客户，都要30-45天才能够交付。

　　那对成品来说，我们要来思考一个问题。从第一次接触客户到客户成交，这个周期需要多久?客户需要到我们店来几次才能够顺利成交?这个过程当中我们究竟是什么环节出了什么样的问题?有没有更好的办法，在有效的时间之内提供给客户最想要的?

　　我们来分析一下终端门店会面临的问题：

　　首先，客户进店少。

　　这也就意味着签单会很难，或者说签单率会很低。

　　第二，停留的时间短。

　　客户进店之后，平均一个客户究竟能够在门店停留多长的时间?如果这个客户第一次来没有跟我们达成成交，只是随便看一看，那平均一个客户在门店停留的时间是三到五分钟。试想一下，一个客户只待了三到五分钟就走了，我们的销售有什么样的通天本事能够把客户留下来，甚至去成交?所以第二个问题是停留的时间短。那么，停留时间短，能不能想办法延长留店时间?

　　第三，信息难留。

　　现在客户进店逛一圈就走了，我们的销售肯定是不会放手的。那为什么信息难留?因为你提供的信息没有价值，客户不信任你。

　　第四，产品描述不直观。

　　你在比划，客户在猜。无体验不成交。客户在你的门店过程当中的体验感到底是什么样的?因为门店装修的样品、还有面积、空间是非常有限的，客户也就逛个几分钟，描述不直观，很多时候在推销产品时，客户他是在想象，那想象这个过程就非常玄乎了，你的想象跟客户的想象也是完全不同的，最后会不会造成很大的误差?

　　第五，渠道竞争大，产品同质化。

　　如何让消费者耳目一新，参与到设计过程中来?竞争非常激烈，也就是说产品同质化非常严重。你们家用什么材质?用什么工艺?你们家的环保属性和他们家分别是什么样的?其实现在整个家具行业也都是一大抄，雷同的产品是非常多的。能不能做到差异化营销，跟别的品牌不一样?如何通过更好的体验把客户留下来，最后去达成成交?

　　所以上这五个问题，其实我们现在终端所有的品牌都面临的。

　　灵魂拷问 03：

　　客户进店少，销售在做什么?

　　客户进店率少，那么员工的时间大把的浪费在门店玩儿手机或者聊天，没有有效利用起来。其次客户停留的时间短，逛几分钟就走了，我们的销售想让客户留个微信，留个电话，基本上都是不可能的。

　　那么这个时候，很多导购会去把宣传册、活动单页发给客户。但其实这些资料也都是心理安慰，觉得我今天的工作做到位了，至于这个客户感不感兴趣，会不会回来就听天由命了。

　　告诉各位，老天爷是听不到我们心里的这种呐喊的。很多客户拿着你的资料，拿着你的名片出门就扔垃圾桶了，而且这些东西还需要钱，需要花成本。

　　灵魂拷问 04：

　　员工认为学习设计很困难?

　　其实对老板来说，一年下来最关心的是三个问题：

　　第一，今年投入这么大的成本，流量有没有引回来?

　　第二，订单转化率有多高?

　　第三，客单值有没有提升上来?

　　这个问题的背后，如果要通过设计来改变，其实是非常容易、也是非常简单的。但是摆在我们每个员工面前的问题是：我去学习设计，会不会是一个门槛很高或者很困难的事情。

　　灵魂拷问 05：

　　翻不过这四座大山，定制怎么做?

　　对定制企业来说，我们的经销商还要迈过以上这四座大山，才能做好定制。

　　现在很多中小型定制企业的经销商，量房回来之后也都是手绘。画好客户的尺寸之后，不具备出CAD图的能力，如果门店是夫妻店或者没有专业设计师驻店的话，精准的尺寸测量都会是一个门槛。

　　第二种是会量房，回来之后，拿到户型精准的尺寸数据，要快速去设计，其实很多经销商门店也是没有办法做到的，怎么解决呢?他就把这个手绘，或者说把CAD图发给厂家，让厂家的设计师出一个效果图。最后，这个问题再次转移到了厂家身上。所以说，终端门店要具备这样一个快速出图、设计的能力，也是帮助我们节省签单的时间。

　　那么很多定制企业跟酷家乐合作之后，实现了前后端的打通。就是我只需要在前端酷家乐的这个界面画好这个效果图，不管是成品还是定制，我都可以直接下单来生产。生产出一个精准的一个报价清单，CAD图就直接不要了，直接通过前端的这个设计对接后端的生产下单，直接拆单。整个过程前后端打通后，定制设计效率会提升30%以上，而且能够帮助很多终端门店的经销商去降低设计的门槛。

　　接下来给大家放一个小视频，10秒设计一个方案是怎么做到的。

　　在未来，大家一定要相信，关于技术类的东西，门槛一定是越来越低的，也就是说它是越来越简单的，所以大家有信心，这个视频是酷家乐通过后台已经做好的这个样板间。通过一键匹配快搭的工具。十秒钟让门店导购、销售或者设计师可以出一个单空间的方案。

　　很多人会跟我说。老师，我都一把年纪了，我的经销商下面年龄也比较大，水平也不够，他们能不能学会设计。

　　但其实相信很多员工，包括很多经销商，可能都是疏于学习，都是为自己的懒惰找借口，把这个锅甩给市场。过去这几年，我培训过几百场，见到过很多学员，建材家居行业，大家的水平都是不高的，我培训过年龄最大的是一位快接近60岁的经销商老板，自己抱着一台电脑来学，而且一天六个小时的学习下来，能够出一个全景效果图。他们都想在拼命学习，不想被淘汰，为什么年轻一点的人不愿意去学呢?

　　如果你说学设计很难的话，那我告诉大家，我也不是专业设计师出身，也不是学设计的，但是我当初学酷家乐只花了一个星期不到。而且我还要自己制作课件，自己去讲工具操作，然后去培训企业。所以天下的事，唯独就怕大家用心，只有用心之后我们就可以做得更好。

　　而且整个设计，在未来也会往AI智能设计这个方向去发展，就像酷家乐，现在能够实现十秒钟出一个单空间的方案。