O2O模式不断发展 引发热水器行业新思考

　　互联网思维和传统渠道思维之间存在着巨大的鸿沟

　　现在企业线上依靠电商运营，而线下业务一般使用的是经销商和实体店渠道，在互联网思维和传统渠道思维之间存在着巨大的鸿沟。

　　本质上，线上和线下运营思维没有差异，只是看待运营的视角不同造成了运营思路和运营体系的差异。比如流量的概念，当我们把获取基础流量的费用当成租金来看，两者的差异就变得极小了。

　　而在实际运营中，真正影响两者兼容的其实是销售的模式差异。互联网是直接面对消费者，而线下渠道往往是面对经销商。两者的目标群体都不同，再加上运营思维的差异，就造成了融合的困难。

　　解决的思路很简单——保证线上线下销售模式统一。改变电商和传统业务的分法，按照目标群体进行业务划分，即以B2B和B2C来区分业务，而非线上和线下。

　　热水器企业的引流操作如何进行?

　　很多人谈到O2O运营，往往要提出引流的操作，把线上的消费者引到线下，或者线下的引到线上。实际经营中总是想了很多办法，可是总发觉不是消费者领情，就是经销商和促销员不愿意，那么到底如何引流呢?

　　线上线下引流是一个完整的体系，单独在某一个环节进行引流设计只会破坏消费者的购买过程，降低购买可能。而应该在对消费者线上线下每个销售环节的决策过程有了完整的认识以后，再设计引流体系。以不同消费者的购物习惯和购物需求为路径，规划线上线下引流，最终形成基于不同购物过程选择的线上线下复合引流体系。

　　电商时代，热水器线上产品的低价对线下造成了巨大的冲击，抢夺市场份额，加重渠道窜货，破坏价格体系，直到现在很多热水器企业仍然没有找到合适的办法处理价格问题。O2O时代，线上线下同价似乎成了唯一选择，但丝毫没有改变线上对线下的冲击。

　　热水器企业需让客户更好的认识到对应产品的使用价值

　　随着互联网建设和更完善的物流体系建立，信息和实物的获取成本都在快速降低，价格差将不再明显。价格的核心将变为产品的使用价值高低，所以要开始用产品定位去覆盖不同用户，而非价格。

　　关键是如何让客户更好的认识到对应产品的使用价值。比如AB两款产品，A价格便宜，B用料更好质感更好，价格贵些。放到网上可能A好卖，线下可能B好卖，农村可能A好卖，城市可能B好卖。因为每个渠道的用户构成不同，两个产品同时卖，最终销售情况应该是和这个渠道的用户构成一致的。人为造成同产品在不同渠道的价格差只会使得市场需求反馈失真，进一步影响企业市场判断。难点是建立起新的渠道价值体系来承载价格的变化。在还没有建立起新的渠道体系之前，采用简单的手段如型号区隔，限量，甚至品牌区隔等，都能在短期内起到一定的价格保护效果，但也会分散热水器企业的市场资源，造成浪费。

　　随着热水器企业O2O建设的深入，后期可能还会暴露出更多的深层次问题，而要解决这些难题，热水器企业还需勇于挑战，转变思维模式，结合时代背景去解决新的难题和迎接更大的挑战。