传统照明企业的自我救赎

  在佛山市南海区达美灯饰照明有限公司(以下简称“达美”)的总监办公室中，达美营销总监冯刚顿了又顿，面对记者的到访，在续了三次茶之后，冯刚终于敞开心扉。

  “你们来的正是时候。”冯刚说。

  在记者到访之前，冯刚已经接待完好几波到访的供应商。恰逢2014年末尾，公司新工厂早已搬迁完成，而达美20周年纪念日也才刚过。在即将到来的新的一年里，无论是对供应商还是经销商，达美都颇有底气。

  男子在弱冠之年正值风华正茂，而成立于1994年的达美却已经历了太多的起伏。面对弱冠之年的公司，冯刚颇多感慨，“在这二十年里，我们有过无数次的坎儿，有的是早期白炽灯转型节能灯时期大环境所带来的大麻烦，当然也有我们战略决策错误造成的苦果，这里面有太多难以忘怀的痛苦”。

  “没落”在主流圈外

  在接受记者采访时，冯刚说，2014年自己并没有参加过太多的行业大会，但对以冯刚为形象代表的达美来说，2014年却是达美的一个重要转折点。

  从达美的发展历程来看，冯刚将之分为三个时期：2005年之前的高速发展期;2006年—2012年的沉寂期;2012年之后的意识觉醒期。

  2005年之前，虽然当时还没有形成品牌观念，市场也相对混乱，但却是国内节能灯企业的高速发展期，以雷士照明为代表的传统照明企业正是在那段时间奠定了现在的“江湖地位”。

  达美拥有南海企业所特有的气质，在“本分做企业，做好产品给消费者”理念的指引下，依靠节能灯产品，达美也经历了一段飞速发展期。

  然而，企业发展到一定阶段总是在寻求突破。2006年以后，照明行业已经拥有了渠道以及品牌的意识，当时雷士照明以及欧普分别依靠自己独有的渠道体系独霸一方，而达美也在寻求渠道上的突破。

  当时，达美曾与国内某定位高端的家居装修类品牌合作。合作的本意是利用对方的渠道进行产品的联合营销，但是由于双方产品定位的差异化，合作最终以失败而告终。

  “说起来，这应该算是业内最早的关于泛家居的合作案例吧?”冯刚说。

  除了这次联合营销后的失败，达美本来还有好几次成为下一个“雷士照明”的机会。放弃压铸铝材料的投资就是一个明显的例子。

  “广东人做生意有特定的规矩，比如说来自同一个地方的人最好不要从事相同行业的生意”。

  压铸铝在2005年时期的灯具材料中，还属于新兴的材料。据介绍，达美当初已经介入压铸铝行业，但是由于为了规避以上原则，企业领导人最终选择放弃。而现今，压铸铝早已成为灯具的主流材料之一。

  “机会不等人嘛”。冯刚自我解嘲道。

  在过去很长的一段时间里，虽然由于决策等方面的失误，处于相同起跑线上的达美错失了与雷士照明等品牌一较高下的机会，但长时间的积累，仍旧赢得了不错的市场口碑。

  尤其是以筒灯打响名号的达美一度有“筒灯之王”的称号，旗下的筒灯产品更是一度把一些传统强势品牌压在脚下。

  而到了近几年LED的高速推进期，达美反倒有所停滞。这既包括品牌的影响力也包括企业面对市场变化的应对能力。

  以达美的优势产品筒灯为例，2014年，达美筒灯销量超过40万支。虽然这仍旧是一组庞大的数据，但是随着三雄·极光、欧普等品牌的发力，达美在筒灯单品的优势地位正不断地被蚕食。

  在LED企业忙着搭台唱戏的这两年，反应迟缓一直是传统照明企业留给业内的普遍印象，而以达美为代表的南海企业表现的尤为显着。

  习惯于传统运营模式的照明“贵族”们固守在自己的领土中，等他们回过头，才发现属于他们的时代已经过去。而面对照明市场的变化，“达美们”经历了一番漫长的心理煎熬期。