七大经典渠道模式 助力卫浴企业博出精彩业绩

　　展会平台：卫浴企业的“黄金渠道”

　　对于严重依赖展会生存、成长的卫浴行业来说，国内外大大小小的各种展会无疑是卫浴产品流向经销商、消费者的一条“黄金渠道”。如何利用这一平台做好展会营销，已经成为众多卫浴企业不可忽略的问题，同时也是企业发展壮大的关键因素之一。

　　代理、经销：卫浴行业最经典的渠道模式

　　理清代理商和经销商区别的关键，是看商业主体是否需要从厂家购买产品，取得产品所有权。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予一定额度的一种经营行为，货物的所有权仍属于厂家。产品非自用，而是代企业将产品转手于市场。

　　所谓“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位，其关系链是“厂家——(代理商)——消费者”。经销是用资金直接从企业进货，并将货物转手于市场的市场行为，产品同样也非自用。

　　所谓“经销商”，一般是指那些从企业以钱换货，并取得产品所有权的商业单位，其关系链是“厂家——经销商经销商——消费者”。代理、经销模式的共同点就是把渠道交给别人，因此，我们通常把这两种模式统称为“代理模式”。代理模式恐怕是所有产业领域最老、最经典、也是最普遍的渠道模式了。

　　卖场：发挥接力作用的第三方平台

　　由于卫浴产品的特性(重展示、耗空间)，一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络，很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落。这时候，起到接力作用的各种类型的第三方卖场出现了。这些卖场或跟代理商、经销商间接合作，或跟制造商直接合作，以使卫浴品牌最终完成对市场终端的理想渗透。就目前全国卖场特点来看，一般存在以下四大类型卖场：

　　集群式卖场。指的是各种类型的家具卖场在一个区域非常集中，乃至形成了区域品牌效应，如广东乐从、河北香河、江苏蠡口和成都武侯等地，都是以家具卖场、销售著称。

　　连锁式卖场。为了追求规模化优势，许多以前固守一域的单一卖场，开始慢慢突破地理区域的局限，以统一品牌连锁方式，在全国各地“跑马圈地”，最后发展成渠道连锁巨头，如红星美凯龙、居然之家、月星等。当然，国内许多连锁卖场大多还只是“房东”的角色，主要是靠地租、地产升值来赚钱，为渠道商的服务能力还有待提升。

　　综合性卖场。从售卖内容上讲，许多连锁式卖场也是综合性卖场，如红星美凯龙、居然之家、月星等，卖的不仅是家具，也卖与家具有关的其它家居用品;还有做建材的卖场，里面一般也卖家具，比如百安居、大明宫等，是许多买家“一站式”装修买家具的主要卖场。

　　特色性卖场。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圆，走的是既‘小\’又‘广\’，既‘精\’又‘深\’的路线。因为‘小\’，所以菱方圆能够更靠近社区，更靠近顾客;因为‘广\’，菱方圆能够占据更佳的位置，那些求大求全的卖场是做不到的。

　　产销分离：将成未来发展趋势

　　产销分开的典范就是芝华仕CHEERS，芝华仕是由香港敏华控股的旗下的一个子公司，但公司在运作时，芝华仕的生产和销售是完全独立的，也正因为如此，芝华仕在国际、香港和国内市场实现了战略性的腾飞。

　　再比如东北的双叶家具，在各车间都采取这种模式来进行管理，它的主要目的是以此来提高工人的责任心和积极性，从而督促各部门节约成本，创造出更高的价值。不管厂家采取经销的模式也好、自营的模式也好，统一采购销售的模式更不用说，以后厂家‘产销分离\’将是一种发展趋势。这一点，正在成为越来越多业内决策人士的共识。

　　自建终端：直接面对消费者

　　放眼全国，越来越多的卫浴生产商开始设自营店直接面对消费者。这种自营渠道又可以分为两种：

　　一种是个体品牌渠道，包括直营与加盟两种方式，如富之岛目前有1600多家零售专卖店，联邦目前在全国300多个城市的连锁专卖店已达1000多家，皇朝专卖连锁目前已达2000多家，全友1600多家，掌上明珠和双虎专卖店也超过了1000家，等等;

　　一种是区域品牌渠道，如深圳家具企业，以“深圳家具”区域品牌优势相号召，联合了本地百余家家具企业、饰品企业集体进驻南阳“明思克”家居广场。

　　网络营销：突破销售地域限制

　　网络销售的优点很明显，它突破了销售地域上的限制;提供的产品信息不受数量的限制还可以把最新近，最详实的资料展示给顾客，让他全面了解你的产品;直销方式的实现，给予消费者以巨大的价格优惠;当然，其缺点也是明显的，集中在网络信誉问题和产品展示效果与现实中存在差距。

　　不过，也还是存在解决的办法：网络信誉问题可以第三方担保，产品展示效果问题则可通过网络技术解决。

　　家装公司：利用“权威”渠道进入消费者手中

　　药品营销的一个非常有效的渠道是医生，很多药品都是通过医生处方这种‘权威\’渠道进入消费者手中的。卫浴行业其实也有许多这样的“权威”，如果利用得当，也可成为卫浴品牌的一种低成本营销渠道。

　　家装公司一旦壮大以后就不需要在市场采购，而直接从与生产厂家采购;如果消费者都去找家装公司直接把家装修好，家居卖场将面临重要挑战。

　　当然，家装公司目前作为卫浴产品的渠道角色还不是很重要，但有一点是可以肯定的，家装公司与卫浴企业的结合，使得卫浴企业在还不够能与代理商抗衡的时候，可以坚持两条路走，互为补充，以减轻传统渠道的压力。

　　当然，卫浴企业发展的渠道模式绝不仅仅只有这7种，相应的，还有更多的创新渠道和低成本渠道等着企业去挖掘。只是，在还没完全掌握到精准和实用的产销渠道前，卫浴企业可尝试根据自身产品定位和需要进行酌情采用。