掌握“6+1实效模式” 助力五金企业成功招商

　　五金企业想要做强做大，最终的表现是在特定时间内，企业所拓展的经销商数量以及销售额能否超越同行。为了让更多的经销商加入，不少五金企业纷纷推出诱人加盟政策，然后，想要最终吸引代理商加盟，还在于，五金企业是否拥有能够让经销商能够快速盈利的、并可复制的一整套经营运作模型，并把这套模型的价值与运用方法让经销商能够理解掌握。

　　掌握招商基本步骤是实现成功招商的前提条件

　　招商的行为本质对对企业来说就是一个销售行为，需要研究如何把企业销售给经销商，如何把赚钱方法教给经销商，要研究客户在哪里，客户怎么来，客户来了怎么做，等等。要想做好招商，以下的几个基本步骤是要认真思考的：

　　1.组织到位。作为企业的核心工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”，容易给人专门招商圈钱的不良感觉，对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，作为核心职能部门，专职负责招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售经理或市场经理。

　　2.人员到位。高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块。产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，却没有人力能够有效实施。大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。

　　3.专业到位。专业的事情一定要有专业的人来办。企业自身不可能解决所有的招商问题，尤其是新建企业和转行过来的企业，对本行业招商的门道了解较少，容易走弯路，到头来既浪费资源，又贻误市场机会，所以，必须借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助，形成正确的招商观念、策略和指导模式。

　　4.培训到位。招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。

　　5.资金到位。唱什么戏搭什么台，巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。

　　6.产品到位。这一点毋庸赘言。一般企业都比较擅长。需要提醒的是，招商产品选择的两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种，像自己的孩子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。二是品牌带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性。这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。

　　7.服务到位。这一点至关重要。千言万语，对商业合作伙伴(经销商)而言，就是看企业的营销支持和服务。很多企业输就输在服务上，招完了商，后续动作跟不上，留下无穷的后遗症，信誉扫地。只有切实把经销商当作合作伙伴、荣辱共同体，资源共享，强强联合，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商营销的共赢!诚信招商、服务营销，应是招商升级的思想基础所在。

　　“6+1实效模式”已成助推五金企业成功招商的润滑剂

　　“6”所涵盖的内容包括以下6个方面：

　　1.一个可以复制的样板市场。眼见为实，有目共睹的样板市场的成功操作对强化经销商的信心最具鼓舞性，而企业通过操作样板市场，总结得失成败，往往也为以后操作全国市场省下了许多成本。

　　2.一次成功的新闻营销。招商阶段首先要解决的就是注意力问题，要吸引经销商的眼球，就要创造良好的舆论环境;要想在众多的招商产品和广告中跳出来，必须具备有效地传播方法。

　　3.一场大型的***活动。通过策划一次有影响力的***活动建立畅通无阻的沟通机制。企业必须学会借势，整合各种社会资源为我所用。

　　4.一本有杀伤力的招商手册。好的招商手册应既是企业招商人员的必备工具，也是经销商判断企业实力、产品科技含量、市场前景、利润回报等问题的重要渠道。无论是设计还是内容，招商手册都需要专业的包装，让它真正发挥“核弹"的作用。

　　5.一部有震撼力的电视宣传片。当经销商对企业的实力、背景、产品和负责人不了解时，再多的文字和广告也比不上一部有震撼力的电视宣传片，无论是在经销商对企业直观、全面的认识上，还是树立企业在经销商心目中的形象上，运用电视宣传片都往往能收到奇效。

　　6.一个定向性策划动作。做任何销售行为一定要有准确的定位方能达到事半功倍的效果，也就是在做招商策划之前一定要先锁定与自己的企业战略相匹配的准目标客户是哪部分人，最好是能精准的定位到个人头上，然后根据这部分人群的特点针对性的设计招商动作，做到一击中的。。

　　“1”的含义从宏观上讲就是强调“招商是企业的第一次营销”，需要企业从战略的高度去重视招商的系统运作，并配备相应的人、财、物;从微观上讲，这个“1”就是正确的定位。在任何营销实战中，定位是战略问题，是第一位要完成的。产品能不能让经销商为之动心、让消费者一见钟情，很大程度取决于定位对不对、概念有没有吸引力，在细分消费市场、强调产品差异性上有没有过人之处。这一点非常关键，是解决“临门一脚”的问题。

　　对五金企业来说，产品和渠道是企业的核心竞争力，但追根到底，所有产品的研发以及渠道的铺设都是为增加企业经销商数额而做的前期工作。所以，在拓展经销商数量的道路上，除了可参考借用“6+1实效模式”外，还需要扎实的前期工作做基础。