营销成本上升 木地板经销商的利润保卫战要如何打?

　　随着社会整体运营成本的加大，木地板经销商们经常会遇到这样的运营窘境。终端门店的营销成本已经超过了销售规模增长所带来的利润。眼下正逢木地板行业的发展期，木地板经销商该如何保卫自己的利润?在笔者看来，经销商们的利润保卫战可从以下四个方面着手。

　　阻击窜货：通过制定合理科学价格体系推进销量增长

　　一个合理科学的价格体系可以快速推进销售量的增长，而一个不合理的价格体系会直接导致产品在市场上的消亡。在产品价格管理方面，主要应该注意以下两点：

　　1、建立价格体系：中国市场的复杂性和差异性决定了销售渠道的多样性。在制定价格的时候，通常考虑下面三个原则：品牌定位原则、找准竞争对手原则、遵循不同渠道性质原则。

　　2.掌控价格执行过程。终端是产品直接进行销售的地方，也是价格战的首发地。避免杀价行为就要从三个方面入手：采用强硬手段制止乱价行为、让导购成为终端价格的守护者、调整零售卖场产品结构。

　　阻击产品“空转”：控制好市场的销售结构

　　木地板经销商要实现整体赢利，应抓好产品结构管理、控制。就单个品牌的产品线组成而言，有利润产品、形象产品、常规上量产品、特价促销产品等，各类产品都承担着不同的责任。为保证自己的利润，木地板经销商必须学会控制好市场的销售结构，而不能简单顺着场走，或一味地用特价产品打市场。便宜货销售量大，周转快，但是便宜货的利润空间也很有限，容易使木地板经销商陷入没有利润、产品“空转”的尴尬境地。

　　阻击高费用：在利润上做加法 在费用上做减法

　　由于竞争的加剧，使得促销已成为渠道竞争的主要手段，甚至形成了“促就销，不促就不销”的局面。由于商家对促销形成了很强的依赖性，促销成为它们提高销量最有效的竞争手段，赠品、特价产品、现场演示促销成为销售的“三大法宝”，但促销耗的是资源，以增品促销为例，赠品的一个大趋势，就是精美化、品牌化、高质化，赠品的价格越来越高，支出越来越大。据悉，赠品有着高达40%的流失率，赠品的费用越来越高，而产品的价格却越来越低，价格越来越透明。木地板代理商的利润空间受到了进一步的挤压。

　　面对大连锁水涨船高的“苛捐杂税”，以及促销、宣传推广和渠道维护等日常开销，木地板代理商要想在利润上做加法，就得在费用上做减法。大连锁的各种费用很难减下来，但是，可以用多款产品组合、或者联合其他供货商联合进店的方式，将大连锁的费用分摊下来。

　　阻击厂家的空头支票：及时反映市场进度 逐步瓦解空头支票

　　一般来说，木地板代理商所要求的政策在厂家那通常会“打折扣”，所以，很多木地板经销商在吃亏之后，就会根据经验提高要价，而厂家就地还价，本来合理的支持就成了讨价还价的东西。还有不少厂家喜欢开空头支票，到年终的时候以种种理由赖掉或者拖延。要么是兑现一部分，要么是推到下一年，算在下一年的货款中，不能真正兑现给木地板代理商。这中间的猫腻，也会让木地板代理商损失不少的利润。

　　木地板代理商是靠销售厂家的产品盈利，木地板代理商代理区域和销量的大小以及其与厂家的关系，决定了木地板经销商的盈利空间。民间有句俗话叫“会哭的孩子有奶喝”，木地板代理商也是一样，在政策支持上，木地板经销商也要学会“哭”。毕竟在区域市场，木地板经销商有很大的本土优势，厂家要依赖木地板代理商做市场推广，木地板代理商就要经常跟厂家反映区域市场上的进度、进展，特别是遇到问题和困难，就更需要多汇报，多沟通。尤其是在市场支持上，木地板经销商要警惕企业在年底“打包”，而要采取分而取之的策略，分批次、分时间、小额度，多要、勤要，尽量在约定的时间内让企业兑现，从而将厂家的空头支票逐步瓦解。

　　通过“努力”，获得广告支持、培训支持、信息支持、促销支持、价格支持、产品支持等并不像想象中那么困难。关键是木地板经销商要掌握好“哭”的技巧，把握合适的时间、机会。厂家的支持增加了木地板代理商手中的资源，木地板代理商又通过这些资源进行产品推广，促进了销售，提高了销量，在厂家那里会获得更大的话语权和支持，这是一个相互促进的过程。进入良性循环的市场，是木地板经销商获取利润的坚实基础。

　　销量与利润是可以实现平衡的，开源与节流缺一不可，但节流往往容易被忽视，自然也就显得更为关键。在认识上，木地板代理商必须正视费用和销量的辩证关系，兼顾两者的投入产出比，市场是可以实现利润和销量的同步增长。利润保卫战艰难且漫长，木地板经销商们在捍卫的过程中还需且保且珍惜。