红木家具企业换个角度做营销 视角大不同

　　换个思路重新审视，往往就是“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村”。

　　换个角度看难题

　　红木家具企业经营的过程，就是摸着石头过河的过程。在这个过程中，会遇到各种各样的问题，有的在预料之中，有的出乎意料。其实，遇到问题大可不必焦虑。问题对于红木家具企业来说，不一定就是麻烦，还可能是发展壮大的绝佳机会。换个角度，可能会豁然开朗。

　　小区附近有两个大众浴池，一个老板姓张，一个老板姓李，生意一直都很好。然而，近几年煤炭价格暴涨，成本增加，节约成本成为这两家浴池的重点任务。

　　张老板发现，晚上9点之后基本就没有人来洗澡了。但是，大家洗完澡之后，喜欢躺在那里聊聊天，一直到11点之后才回去。这段时间，等于白白烧了两个小时的煤。于是，张老板从9点开始，就把火炉关掉。这样，没有了暖气，大家就乖乖地回家了，节省了不少成本。但是，来洗澡的人就越来越少了，相反，他的老客户开始都往李老板的澡堂里跑。

　　张老板不解，去请教李老板。几经周折，李老板终于吐露了真言：“你关了火之后，客人冷得受不了，确实会回家。而我加了火之后，客人热得受不了，自然也会回家。而这一冷一热之间，客人的心理感受不一样啊。”在经营上，李老板无疑比张老板技高一筹，但是，换个角度看，他也浪费了一次利润增长的机会。

　　比如，并没有把目前的客户资源转换成利润。对于李老板来说，客户待在这里，就是你的资源，可以为他们提供扑克、象棋、麻将、瓜子、饮料等产品，让他们在这里得到更好的放松，在提高客户体验的同时，收获额外利润。

　　换个思路去竞争

　　竞争是所有红木家具企业都不可回避的问题。怎么去竞争，则是一门学问。

　　目前很多红木家具企业的现状是，要么跟风效仿、亦步亦趋，要么在价格战上刺刀见红，杀敌一千自损八百，最后两败俱伤。研究古今中外战争史，不难得到很多启发。比如诸葛亮火烧藤甲兵，岳飞率众以长斧砍金兀术铁骑的马腿，都没用硬拼的办法，却能轻松陷对手于万劫不复。

　　换个价格卖产品

　　有红木家具企业因高价而成功，也有红木家具企业因低价而建树。产品一定不是为了定价而定价，而是营销体系中重要的策略组成部分。事实上，任何一种产品都有两个价格：第一个是企业为其制定的零售价，第二个是顾客的心理价位。除垄断产品外，这两个价格之间的比较，直接决定产品是被顾客买回，还是留在货架上蒙尘。

　　价格对购买心理的影响很微妙。两种同类商品价格相差不大时，多数人会选择较便宜一款。但是，当两者价格相差达到一倍甚至一倍以上时，高价商品将受到更多的关注并被购买，尤其表现在医药保健品、食品等。低价未必畅销，高价也未必无人问津。重要的是，作为红木家具企业，有没有深刻洞察消费者的内心，有没有看清对手的软肋所在。

　　换个渠道做销售

　　你一定不能简单以为，渠道就是用来流通产品与流通货币那么简单。渠道承担了很多功能，比如烘托定位、卖点暗示、品牌树立等等。再好的产品，如果是摆在夜市地摊上卖，肯定是卖不上好价钱的，这是个妇孺皆知的浅显道理。

　　换个诉求做推广

　　诉求准确与否，直接关乎产品命运。产品摆在那里，具有恒定的物理特征，但在不同消费者内心产生的感受，则是千奇百怪、各不相同。营销必须解决的问题，就是在消费者内心重新把产品制造出来。打开一把锁的理论可以有一千种，而结果只有两种，正确的钥匙也往往只有一把。营销人需要好好观察锁芯的形状，看不清的地方用铁丝捅一捅，然后打磨一枚与这把锁最默契的钥匙。

　　营销这件事，别总想着循规蹈矩。已经存在的可能是经验，也可能是绊脚石。经典营销四要素是产品、价格、分销、促销，很有道理。但企业也不妨认为是个6要素，跟小学生学写记叙文一样：时间、地点、人物、起因、经过、结果，也未尝不可。

　　因此，对于红木家具企业来说，营销的魅力在于，引导顾客换一个视角看品牌、看产品。因此，如果红木家具企业换个角度来看市场营销的话，就会发展市场大不同，因此也就能够发现其中的不足，抓住机遇，满足消费者需求。