五光十色照明雷建：躬身入局，谋定后动

　　“我认为衡量一个品牌的标准可以有几个方面，包括它的产品定位、产品品质、品牌意义、品牌文化、品牌给人的印象、能否成为品类标杆、品牌推广、还有品牌的价值观等等。”

　　“和大多数沿海城市截然不同，贵州兴义的房地产市场现在其实正处于最旺盛的‘青春期’。”

　　“我正式选择五光十色之前，经过了三个多月的考察，从他们的团队，到产品品质，再到设计、培训、落地等等方面，最终它没有让我失望。”

　　面对记者的刨根问底，五光十色照明贵州兴义经销商雷建不缓不急地将他对品牌、市场、产品、管理等方面的思考和经历娓娓道来，金句频出。

　　在灯饰行业中，33岁的雷建年纪并不算大，但其思维缜密、考虑周全、分析独到的商业之道，已自成一派。剖析其门店成功的原因，他没有简单地抛出答案，而是在仔细思考之后，细细回顾了他的门店从2018年的几十万增长到二百多万的种种历程。

　　躬身入局，相信美好的事情总会发生

　　“很多人在考虑问题时，主要是先衡量利益。当然，在商言商是没有错的。但拿我自己来说，则是支持公司的决策，先执行了再说。”谈及作为经销商，雷建认为互相支持和稳住团队信心是最重要的，“在2020年新冠疫情爆发期间，公司提供了很多办法帮助我们止跌回升，我都积极响应，积极准备，不等待，不观望。设想一下，如果我都不支持公司了，员工又有什么理由信任这个品牌会越来越好?除了对公司的无条件支持，我也从来没有考虑过削减人员，让大家都能安心地将精力放在解决问题上。”

　　当然，雷建对品牌的充分信任并不是凭空产生的，而是来自于对五光十色强大实力的认可。

　　被问到五光十色品牌当初最打动他的地方是什么时，他回答：“当初五光十色的销售总监邀请我见面，并且带我亲自去到工厂看了看。一开始我听完他们的介绍其实是半信半疑的，但是回到本地之后，我又去周边的五光十色门店进行了考察验证，发现他们对市场销售的落地不是嘴上说说的，而是真的通过自有理论支撑实打实落地了，并且有着很不错的效果。”

　　除此之外，五光十色在产品、设计、培训等方面也给了雷建充分的信心，“五光十色的产品品质也非常好，它的产品定位是优品优价。当时厂家为了打消我对品质的疑虑，主动寄送了样品给我进行拆解对比。即使当时的我不专业，但是拆开一对比就知道怎么回事了，也对品质完全放心了。到后来，我发现灯饰的设计也是非常重要的，而五光十色也开展了设计、灯光、无主灯设计等流行趋势的培训，这让我能够一直掌握最新资讯，抢占先机。”

　　这样对经销商的细致帮扶还有很多，例如派专人对门店人员进行一对一的指导，带领业务人员到市场，手把手教导怎么拜访业主、和水电师傅交流、和装修公司进行合作等等。而在五光十色内部，这一整套工具则被不断升级迭代为一套叫做“P8运营系统”的工具。

　　据了解，P8运营系统的终极思想是打造一个可学习、可落地、可全国复制的经营模式。它包括了业绩导航系统、团队管理系统、门店管理系统、集客引流系统、落地成交系统、销售倍增系统、分销裂变系统、门店互联网系统八大版块。通过总部专业运营团队，对全国各区域经销商进行扶持、指导、活动复盘等，精准扶持标杆经销商做强、做大、做精、做专，力争成为当地第一。

　　事实也证明，P8运营系统成功逆转了局势。在失去了年初开门红、315等重要节点近乎30%的销量情况下，雷建的门店在下半年开始回暖，销量逐步迎头赶上，年底两个月内就实现了业绩大幅增长，全年业绩同比2019年实现大幅增长。

　　“市场变化非常快，如果业务人员的视野一直保持在本地市场不变，那么将很快丧失竞争力，而五光十色P8运营系统的视野触及全国市场，能够源源不断地汲取来自全国的经验作为补充。”雷建对此十分认可。

　　谋定后动，找到撬动市场的支点

　　与很多传统灯饰门店开在建材市场里不同，雷建专门选择了居然之家这类高档卖场。这意味着，他不仅要付出更昂贵的租金，而且要舍弃一部分建材市场的人流。

　　“完全不考虑了建材市场了。”雷建帮记者算了一笔账，“我看重的是高端家居卖场优质的营销环境，这是传统建材市场没法比的，在建材市场如果不组织活动的话，自己引流的难度很高。在居然之家，虽然我在2019年的促销费用是二十多万，但是如果在外面开足马力请第三方的话，费用其实也是差不多的。”

　　如此大手笔的营销费用，对于一家县城门店来说并不多见，为何雷建敢于如此投入?

　　对此，雷建表示：“兴义当地每年的的交房量大约是一万多套，而装修比例大概是四分之一。同时，据我观察，现在很多人都会对一些房地产商的精装房装修品质不满意，他们会敲掉重装。另一方面，我们这边90%以上都是毛坯房，不像沿海城市主推的是精装修。”

　　品牌有实力，市场有机会，剩下的关键问题就是如何取得客户青睐了。而雷建的客户经营之道是，抓住不同客户群体的核心需求。

　　“我们在对待不同群体的消费者，有不同的服务方法。例如对于医生、教师，他们很多都有近视、加班、批改作业的情况，很注重照明品质，那么我们会重点满足他们对健康光的需求，多介绍五光十色产品在护眼、低蓝光、无频闪、低光衰、高显色指数方面的优势，消除他们对光学品质的疑虑;对于企事业职员、销售人员，他们更注重产品品质，就多介绍材质的运用，例如亚克力、皮质、金属等等;对于80后、90后，他们就更在意产品外观的搭配。”雷建说道，“有时候客户需求抓得准，我们还没说完就已经成交了。”

　　深度思考，谋定而后动，雷建的创业路走得越来越稳健。回顾与五光十色这一路走来的日子，雷建十分动情，“我还有几句话想送给所有的朋友，对于2021年，不管市场怎么样，不管过去2020年的成绩如何，新的篇章已经到来，无论市场是更积极还是更严峻，我都希望和公司、和经销商伙伴们一起，满怀信心，做好两手充分准备，积极应对，未来都掌握在我们手里，我们一定能越走越好!”