大众定制与高端定制 索菲亚王兵VD木里木外练峰

　　什么样的棋局最引人入胜?一定是对弈双方旗鼓相当却又各怀绝技。

　　自【正见——中国定制家居思想沙龙】开办以来，从“高定迷局”到“高定之道”，一位位高定大神已经引领我们穿过了“是什么”“为什么”“怎么办”的重重迷雾。然而这个世界的奇妙之处就在于：角度不同,事物就会随之千变万化。置身“高定”之外的定制巨头又是如何看待高定?定制家居行业分化加剧的今天，大众定制与高端定制之间究竟是楚汉分明，还是边界日益模糊?

　　各执黑白，落子无悔。2021年4月7日，在由广东省定制家居协会指导，博骏传媒主办，环球网、一兜糖家居APP战略支持，韩拓科技、慧达环保、新岩素岩板、图特五金、IWG永特耐联合赞助的【正见】第三期上，定制巨头索菲亚家居执行总裁王兵、高定翘楚木里木外创始人兼董事长练峰与本场活动主持人一兜糖家居APP创始人徐红虎，三大高颜值男神齐聚广州，高定之辩迎来最终话!

　　本次沙龙以【高定终辩】为主题，从高定的概念、战略、未来三大维度展开深度探讨。为方便读者阅读，本文特整理出了其中8个精彩话题，以下为部分问答实录：

　　Q1：高定到底赚不赚钱?

　　木里木外练峰：我觉得很赚钱。至少木里木外从开始运营到现在将近5年的时间里，只有第一年投入比较大，此后几年的运营过程中，很快就实现了正向循环。木里木外的客单价平均在100多万，最高1800多万的也做过，平时300-500万的也蛮多。所以，如果说做高定不挣钱，我觉得很不靠谱。

　　Q2：索菲亚会不会入局高定?

　　索菲亚王兵：我们在这个板块是会有所布局，但我们敬畏高定本身，所以我们不会自己盲目去做，我们一定会是以合作的方式去做，这是我们的一贯风格。我们希望通过强强合作，形成组合拳，让合作双方都可以在这个高定蛋糕里面分到一块。

　　Q3：高定凭什么那么贵?溢价能力从哪来?

　　木里木外练峰：对木里木外来说，这里面确实包含了很多研发方面的投入。很多企业可能只做市场调研、竞品调研，但木里木外在此基础上还会对用户、设计师进行深度调研，对流行趋势进行深度调研。

　　我们光研发团队就有70个人，员工工资就要2000万，光外部合作机构就有十来家，我们确实在这方面花了很多钱。但是基于这些调研内容，我们做出来的产品会特别贴近消费者的生活状态并符合他们生活中的实际需求点，可以真正满足他们对家的梦想。所以我们产品的溢价能力是来自于对用户心理的深入洞察，而不是单纯说贴了某个大牌LOGO或者一块金价钱就贵了。

　　Q4：高定规模不大，索菲亚为什么还要进来?

　　索菲亚王兵：蚊子腿也是肉。为什么布局高定?首先不是看中其市场体量有多大或者利润空间有多大，更多是对企业本身的考验或锻炼。这就要谈到高定的必答题 “你高在哪里?”100多万的客单跟10来万的客单，你必须要明白清楚地告诉客户差别在哪里?

　　比如说产品颜值很高、功能性很强、使用体验感很好、服务感受特别好或者门店的场景式体验非常好等等，这些点，我认为是大众定制品牌也需要去提炼、去迭代、去提升的。但迭代、提升必须得有方向，所以索菲亚为什么要去布局高定?要去尝试?更多是对于自身内功的提升和迭代，这是一个非常好的项目，所以我们必须要去做。

　　Q5：木里木外推出年轻化子品牌“里外”是要往下走?

　　木里木外练峰：首先我们的定位并没有往下走，我们的定位依然是高定。“里外”的推出，只是为了给更潮、更爱玩、更个性的年轻人提供一套更符合他们这个年龄段生活习惯、使用需求的空间解决方案。未来，我们也会陆续开发老年人的高端定制市场，打造不同年龄段高端人群的生活方式，这才是我们的出发点。

　　Q6：终端流量都去哪了?

　　一兜糖徐红虎：流量的痛，是行业一直在探讨的，那么流量到底去哪里了?被淘宝搞走了、被京东搞走了?不是。现在很多人在探讨“公域流量”和“私域流量”，但恰恰忘记了家居行业中最重要的“中域流量”，为什么?

　　用户在抖音上看到汽车会下单吗?不会，他会跑去“汽车之家”进行纵向查询，对比之后才会决定要不要买。在抖音上发现一个旅游行程很棒，你会马上定机票吗?你不会，你会去蚂蜂网上了解攻略。所以经销商流量之痛的根本还是“中域流量”的缺失。

　　Q7：家居行业会不会诞生格力、美的这样的千亿级企业?

　　索菲亚王兵：可能性是有的，因为市场容量绝对的够，只要可以多增加10%的市占率，未来家居行业会出现千亿级的企业是毋庸置疑的。但有几个方面需要去突破：

　　第一战略上，内生性的增长必须要确保，不管是通过渠道裂变、营销模式改变，还是多品牌、多品类的扩充，确保你的内生性增长这是非常关键。第二资本层面的运作非常关键，通过战略性并购、参股、持股等手段去持续推动业务发展。第三，要顺势而为，敬畏行业的同时要试着去开展一些创新性业务。只要三驾马车驾起来了，我相信未来十年之内，2021-2031年之内，我们行业一定会有千亿级企业诞生。

　　Q8:“高定热”需不需要冷静?

　　广东省定制家居协会秘书长、博骏传媒总经理曾勇：去年高定很热，但是那些一窝蜂涌入高定赛道的企业里面，90%是没有高定基因的，这是一个很危险的信号。所以我希望大家能在这样的风口之下有一个冷思，而不是一味追逐高定。

　　世界千变万化，事物是复杂的，所以答案是丰富多彩的。【正见——中国定制家居思想沙龙】第四期又将聚焦行业哪些热门议题?更多精彩，敬请期待!