提高终端销售技巧 让全屋家居企业利益最大化

　　终端销售能影响全屋家居经销商区域市场销量的核心命脉，运作好终端可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，为经销商争取更好更多的生产空间和资源。因此提高终端销量成为了全屋家居经销商提高区域销售量的重中之重。特别是近几年来，受上游房地产行业调控等方面因素的影响，当前全屋家居市场竞争愈演愈烈，并形成群雄逐鹿的局面。在“渠道致胜，终端为王”的今天，对于终端工作，很多全屋家居企业高度重视，无论是站在厂家的角度，还是站在经销商的角度，对终端的掌控都具有重要的战略意义。

　　那么，作为全屋家居经销商，面对产品滞销和管理成本攀升等难题，要如何提高终端销售的技巧，突破困境，从而获得更大的市场?

　　1、美化店面提供一站式服务

　　毫无疑问，无论是男女还是老少，绝大多数人都是“外貌协会”成员，喜欢通过外表判断一个人或一个事物的本质特征。特别是在中国，消费者的品牌意识和消费经验相对匮乏，人们通常会通过店面的形象对品牌做初步预判，因此美观、高品质的装修和陈列设计让人更放心，更愿意亲近。对于全屋家居产品而言，门店作为全屋家居企业的终端展示区，就显得格外重要。

　　全屋家居作为人们在日常生活中不需要经常使用和购买的消费品，人们对其的认识并没有很高。人们在购买全屋家居产品的时候，除了通过网上搜索相关资料和听取别人的意见外，更希望能够亲身体验产品的使用效果。而门店作为消费者可以直接接触全屋家居的一个场所，也是直接展示全屋家居产品的重要场地，如何使在终端门店柜台货架上摆出的各种产品，顺利吸引消费者的眼光，影响消费者的购买心理，成为了终端销售工作的关键所在。

　　不过，随着消费者的要求越来越高，只是单独美化店面并不能完全满足人们的需求。既能提供全屋家居产品“一体化解决方案”，又能提供培训、售后等“一站式服务”全屋家居品牌旗舰店已经成为我国全屋家居市场终端运营模式的改革方向，且具有十分强大的生命力。业内相关人士表示，品牌旗舰店能够以点带面辐射周边地区，极大降低客户交易风险和时间成本。同时，还能够促进行业服务水平的提高。全屋家居市场从原始的产品推销阶段进入新的服务营销时代，不断完善的终端服务功能将给全屋家居用户带来极大的便利，促进消费者从“价格主导”消费向“品牌主导”消费转变，引导行业走上健康、良性发展轨道。

　　2、与消费者建立良好的关系

　　众所周知，全屋家居产品流出的过程是从厂家出发到经销商，再经过各级分销商，到达终端零售店，最后再到达消费者的眼前。有部分经销商以为只要产品成功到达消费者手中，就完成终端销售的环节，不知道与消费者沟通，了解消费者也是终端销售环节里很重要的一部分。

　　在营销市场上，有一句话相信很多人都听过：不得罪一个顾客。原因是在每个顾客的背后，都大约站着250个人，这些人都是跟他关系比较亲近的，或是亲戚，或是同事，抑或是邻居……这就是所谓的“250定律”，来自于销售大师乔•吉拉德的销售技巧。也就是说，如果你赶走一个顾客，在等于赶走了潜在的250个顾客。因此，为了发展消费者身后任何一位潜在消费者，全屋家居经销商需要了解消费者真正想要的产品和服务是什么，注重客情营销，赢得消费者的口碑，将产品更好地推销出去，说不定下一秒，这位消费者就会介绍更多人来购买经销商的产品。

　　“做生意先做人”，客情关系是长期生意的基础。要想终端零售长期、稳定地向一家全屋家居经销商进货，除了政策、价格因素之外，还要求全屋家居经销商必须与二批商、零售商搞好客情关系。只有提高服务质量、加强沟通和协作，通过各种活动维护并加强感情，才能真正做到绑住二批和零售，增加终端销售的数量。

　　另一方面，全屋家居经销商可以建立各级分经销商或其他消费者的档案，定期回访客户，通过意见征询，解决客户存在的问题。若没有问题要解决，也可借此拉近与客户之间的距离，达到“经商不言商”的最终目的。

　　3、借助互联网做好营销策略

　　改革开放以来，随着网络和零售市场的迅猛发展，产品的宣传已经不仅仅依赖于“口口相传”这一方式，全屋家居企业或经销商的宣传方式越来越多样化，传统全屋家居都开始在转型，借势互联网发展。

　　在互联网和大数据时代，全屋家居企业的营销策略应该针对个性化用户做精准营销。全屋家居企业在实现互联网营销模式之后，可以打通线下实体店和线上的会员账号，在百货和购物中心铺设免费wifi。当一位已注册账号的客人进入实体店，他的手机连接上wifi，他与全屋家居企业的所有互动记录会一一在后台呈现，企业就能据此判别消费者的购物喜好。

　　总的来说，全屋家居企业的终端销售非常重要，企业要重视，同时要提高技巧，从消费者入手，学会借势发展，双向合作才能达到理想效果。