是卖洁具还是卖品牌 全看导购水平高低

　　一、洁具与品牌价值

　　洁具毕竟不同于一般的快销商品，好的洁具可以用十几年，甚至于几十年，而大部分家庭只有在买房或者装修的时候才会买洁具，所以平时并不会特意去留意洁具品牌的消息。香奈儿为什么受人追捧?除了香奈儿的品牌魅力，更是因为香奈儿的产品是人们日常就用得着的东西，香奈儿的产品并不需要消费者在某一个特殊的时刻才会去买，在这个基础上建立起来的品牌影响力才是真正的影响力，才有转化的价值。但是洁具并非快销产品，不会让消费者建立一种类似对服装品牌的信任感，没有信任感，品牌对消费者的吸引力自然不高，品牌价值的转化率自然也不高。

　　过去很长一段时间，由于国内房地产市场的火爆和家居产品需求的爆发式增长，家居产品市场处于卖方市场，洁具根本不愁卖。可能一个顾客进来，都不需要看是什么品牌，也不需要导购说什么，客户就会下单，但是近几年，生意不好做不仅仅是整体经济形势不好，更重要的是，消费者需要的多了，而市场服务却还没有跟上来。现在消费者买洁具，不仅仅是要买这个洁具本身，同时，他们还需要买下洁具附加的服务和知识，这就需要有专业的导购来介绍产品，吸引消费者购买产品。

　　二、最终出单还看导购

　　绝大部分顾客对于洁具品牌都不是很了解，在他们看来，可能只有实木与板木，定制与非定制以及颜色、款式的区别，这个时候，就需要导购来引导顾客购买产品。这也正印证了上面那句话：是导购在卖产品，而不是品牌在卖产品。消费者在有需要的时候才去了解品牌，就相当于临时抱佛脚，可能会有些用，但是用处并不会很大。市场上那么多品牌，各说各的好，只会让顾客挑花眼。导购的作用就在于将自己的品牌从市场上众多的品牌中凸显出来，引导顾客购买产品。

　　消费者买了一件衣服，可能会因为突然不喜欢了，或者衣服坏了而扔掉重新买一件，但是洁具属于大件商品，并不是什么时候想换就换，也不是用两天坏了就可以扔掉的东西，消费者可能会基于价格、品质、售后服务等来选择产品，而绝不会单纯为了折扣来选择产品。而同一档次的品牌价格、质量、售后服务等都差不多的情况下，要如何抓住当前的顾客，成功下单，这看的就是导购的功力了。

　　在当下洁具市场上，品牌固然重要，但是导购一定是最不可或缺的一环。在实践中，往往品牌价值的吸引力还没有一个优秀导购来的重要。大部分消费者可能会被导购的某一句话，或者某一点打动而购买产品，多数不会单为了一个品牌而去买洁具。