家具品牌企业招商的秘密

　　一、目前招商存在弊端

　　市场暗淡期，部分家具企业的心态发生了极大的变化。之前，经销商要加盟，企业会对经销商所在的城市以及所要进驻的商圈(包括卖场)作综合评估。另外，经销商个人的经营理念与实力也会作参照考评。如果是综合考评达不到基本要求，一般是不会让经销商加盟的。因为，如果有一大批不符合要求的经销商加盟，后期会引发很多不良性的问题直接或间接影响到企业的正常运营。市场不景气时期，部分企业改变了原来的市场作战部署，“自己的企业活下来比什么都重要”。在这些企业看来，加盟的经销商结局会怎么样，不是他们不管，而是当前的市场环境让他们已经管不了那么多。

　　现在是广撒渔网，宁可杀错，不可放过。哪怕招一批死一批也要招，因为总会有存活下来，存活下来的这部分就是企业继续生存下去的希望。有些企业为了让经销商上渔网，甚至不择手段，如展会时以近乎保本的利润招商，等经销商店面装修完毕，也就是在两个月左右的时间，便开始涨价。事实上，不少经销商加盟时看上的就是性价比高，在当地卖场中有竞争优势，而被涨了两次价之后，价格优势荡然无存。

　　二、家具企业招商的秘密

　　俄罗斯作家列夫·托尔斯泰说过这么一句话，“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各有不同”，家具行业在严酷的市场环境下，渠道商、制造商与经销商也各有各的难处。制造商在经营上面临巨大压力，新开店面减少或没有了，专卖店“返单量”递减式的下滑，需要接手的店面越来越多，不接就失去了已经拓展出来的市场，接吧，人才压力、资金压力和管理压力步步紧逼，稍有不慎，便会落得‘赔了夫人又折兵’的惨局。

　　严峻的市场形势下，家具企业本应勒紧裤带“过冬”，却还有不少企业在不停地招商，其实这是有原因的。“制造商最大的利润来源于新开店面，其次是返单，最后是自营店。因此，每年企业都在拼命的拓店，极少数企业会把精力放在维护老店面上。”一位企业营销经理这样透露过，“为什么说新开店面利润最大?一次性是进货量大，二是搭配产品的利润空间大。”所以，有些家具企业总是在不停的“招商”。在当前市场暗淡的环境下，为了有足够的利润维持企业的正常运转，企业首选的做法还是招商。

　　市场越是冷清的时期，家具企业理性的做法应该放在维护原来店面的单位平炉产出，可是，在利益的驱逐下，家具人的行为，往往是以短期利益为导向。这样的做法，不仅导致了企业做强做大缺失坚实的基础，也会对新老经销商造成严重的伤害。没有朝阳的行业，也不会有朝阳企业。家具行业的“阵痛期”已经到来，经销商已经开始“痛”了。如果制造商与渠道商还是抱着把经销商当水鱼来宰的经营理念，那么，制造商与渠道商离“痛”的日子也不会远了。