油漆企业和经销商需打造合伙人机制

　　当前，油漆行业正处于一个重要的发展节点，国内产能过剩、资源和能源不断消耗、环境的污染、房地产面临去库存的情势等，这些问题对于油漆行业而言，无一不是重大的挑战。在蕴含生机与大洗牌并存的大背景下，油漆企业若要生存和发展，更加需要经销商的稳定和配合。

　　过去，企业给经销商供货，给予人力、物力、财力支持等，但现在这种模式已经很难把大经销商和企业形成命运共同体。当下，油漆企业要打造合伙人机制，促进渠道管理的优化升级。

　　案例——经营五年，经销商无奈“跳槽”

　　对于经销商来说，选一个品牌作为创业起点，也是经过深思熟虑的。犹如两口子谈恋爱，从相识相知相爱，再到开花结果，都是双方磨合的结果。当然，合作期间也难免会有分歧，但不到非不得已，经销商不会走到“分手”这一步，不会轻易更换品牌。

　　陕西某地的经销商，2011年开始经营某油漆品牌，由于其超强的个人能力、高瞻远瞩的思维以及独特的经销商盈利系统，在当地市场他带领团队将该品牌从零做起，短短三四年时间便搭建了一个拥有200多个分销商的经营网络，年销售额超过千万，在当地建材市场也堪称是一批黑马。

　　但结果呢，由于该经销商代理的品牌，产品没有特色，品牌也没有知名度，产品质量又不稳定，并且供货慢;同时由于营销人员流动频繁，导致服务还跟不上，厂商的结合甚至还没有撑到“七年之痒”，该经销商就不得不重新考虑更换品牌或者另谋出路了(最终在与众多品牌企业接触后，该经销商毅然选择自主贴牌，经营自主品牌的道路)。

　　产品没有特色、品牌没有知名度、后续服务不到位……这都直接会导致经销商赚不到钱，很难支撑经销商的团队和营销费用，合作也自然难以长久。这对于很多小微型企业来说，尤为常见。前方客户开发速度如云，后院救火如麻，这终究不是长久之计。

　　破局——打造经销商合伙人机制

　　其实，油漆企业要警惕经销商“跳槽”局面的蔓延，尤其是重量级经销商，对于其他区域的连带影响效应不可小觑;但同时隔断这种蔓延趋势也并非无计可施。这就需要企业和经销商从过去简单的买卖关系，变成今后的合伙人机制。一如在企业管理中，老板和员工需从雇佣关系变成合伙人关系，是一个道理。

　　从去年开始，很多企业都开始摸索合伙人的模式，如雅庭漆、贝尤安贝壳粉油漆、吉人乐妆等，它们的尝试也在业界取得了很好的口碑。

　　那么，企业打造经销商的合伙人模式，需要重点注意哪些点?

　　第一，构建经销商盈利系统。对于商业来说，一切不盈利的商业行为都是耍流氓，盈利也自然是经销商所追求的最终目的。对于油漆经销商来说，尤其是刚入行的经销商，企业非常有必要帮助其初期能够盈利，而后则让其能够在自行运营的过程中同样能够获利。

　　因此，初期协助经销商建立团队，构建盈利模式，确定渠道和方向，明确广告和推广切入点。通过当地市场调研，构建经销商的产品及定价系统，并通过系列活动，帮助经销商快速上路，这很关键。在中后期，对于团队专业指导，并根据市场变化，给予经销商一些新的营销思路指导，帮助经销商打造持续盈利系统，这也很关键。

　　对于重点的样板市场，还可以形成与公司的利益捆绑机制，构建命运共同体。这样一来，对于经销商来说，更加不会轻易更换品牌。

　　第二，加强技术创新。对于企业来说，产品永远是经销商征战市场的王牌。企业唯有在产品上满足市场需求，如过去市场对于油漆的要求仅仅是耐擦洗性、白度、丰满度等基本功能要求很高，很多产品的卖点也会重点突出耐擦性能达到多少多少。对于油漆来说，一方面是能起到保护墙体的功能，另外一大功能就是装饰功能。随着80后90后消费者的崛起，价格不再是首选条件，大家对于油漆的环保性能、美化装饰性能的追求越来越高。肌理璧膜、艺术油漆、贝壳粉、海藻泥、硅藻泥等功能性油漆也逐步走进千家万户，部分替代了传统的内外墙乳胶漆。

　　所以作为企业，必须从市场出发，做精做细，为经销商打造盈利性的产品体系。

　　第三，提升企业核心竞争力。在与经销商聊天的过程中，很多经销商往往会吐槽：某外资品牌以及国内一线品牌代理条件苛刻，压货多，他们苦不堪言。但事实上，你可以看到，这些品牌的经销商流失率却非常低。

　　为什么?

　　在如今优胜劣汰的市场环境中，作为企业，打铁还需自身硬。只有企业强大了，经销商才会更稳定。毕竟大树底下好乘凉，谁也不愿意跟一个摇摇欲坠的企业担惊受怕。所以，油漆企业加强品牌创新和提升品牌形象，是企业帮助经销商赢得市场竞争的关键。

　　总之，面对劣汰环境，油漆企业一定要顺应市场需求，迎接各种挑战，了解困境的原因，然后分析改变，做好应对策略，这样才可能在困境中迎来新的发展。