终端渠道运行效率偏低 衣柜卖场需重新定位

　　终端渠道运行效率偏低

　　经销商代理的销售渠道运行效率不高，且由于人为原因容易脱节。很多生产企业对于经销商代理这一销售渠道的开发，除召开各种形式的招商会以外，主要采取的是“扫大街”的方式，也就是派遣业务员到其所辖区域内通过对目标店铺的挨家拜访来建立代理销售渠道。

　　通过这种方式所找到的代理商和经销商，有相当一部分是通过在当地销售水暖器材、五金家居或厨卫洁具发展起来的个体户。由于这些代理商和经销商在销售厂家产品的过程中往往缺乏系统的经营管理理念，再加上他们片面追求短期利润，他们的销售行为在很多时候导致了衣柜生产厂家销售渠道的效率不高。这种情况在二三级市场表现得尤为突出。

　　另外，由于这种“扫大街”式的招商方式随机性较强，业务员急于完成市场开发任务的心理容易让一部分带有强烈投机性的代理商和经销商进入到渠道中来。这些代理商和经销商在利润降低或经营不善的时候，便想方设法抽身撤退，从而使厂家的销售渠道受阻，甚至使厂家在某些市场的销售渠道出现断裂现象。

　　这种渠道模式效率的低下，与衣柜企业的售后服务也有关系：目前，在衣柜企业中，“积极建立渠道，消极维护渠道”的现象屡见不鲜。很多经销商在打款、提货、建店后由于得不到生产厂家的后续支持，再加上促销方法和终端规划不甚合理，产品在渠道中被积压的现象屡屡发生，从而使销售渠道受阻。

　　卖场模式引不满

　　现有家居卖场的经营模式引起了许多品牌衣柜的不满，一是租金的不断上涨，增加了销售成本;二是卖场捆绑式、全体都有的促销，淡化了品牌的吸引力;三是不断地开店，分薄了进场经营的利润。

　　从两三年前开始，许多品牌衣柜采取“品牌联盟”的营销方式，与其它行业强势品牌携手合作，以合代竞，共享资源，今年广东也新成立了家居产业联合会，引导整体家居建材市场的一体化以及一站式消费。

　　此外，对于当前业界普遍看好的衣柜与建筑工程一体化的营销模式，由于受到城建规划和行业壁垒等因素的影响，这种模式在操作中也存在着很大的难度。衣柜企业在销售渠道建设方面，应努力打破这类瓶颈，吸收其它行业的成功经验，尽可能形成自己的独有优势。