“去中间化” 烟机经销商该何去何从?

　　探索这个问题，首先要回答的是传统代理商(经销商)产生的背景是什么?传统代理商(经销商)为企业产生何种价值(有价值才是存在的理由)?为何传统代理商(经销商)而今会出现迷惘?

　　经销商产生的背景

　　传统代理商/经销商，核心解决的是地域性资源失衡的问题，对烟机企业来说，如果要征服广域市场，在上世纪的商业范围与商业资源来界定的话，会需要很长时间，而代理商/经销商既存的渠道，有效的解决了企业的痛点，帮助企业对接消费者实现消费业绩

　　经销商对企业的价值

　　毫无疑问，传统代理商(经销商)的存在，第一节约了企业的战略进度(自己解决全市场，不管是资源还是资金，都需求庞大，且战略进度时间很长)，第二节约了企业的管理成本(自营模式，需求的人员成本，差旅成本，管理成本均极为庞大，很多企业管理全国渠道的团队可能是30-50人，如果是全自营，管理人员可能就是数百人)

　　目前面临的困境

　　电商“去环节化”，让烟机企业可以直接面对消费者，而诸多传统代理商(经销商)在过往的价值赢取中，赚取的是环节利润，电商的发展壮大，让环节利润变得可以让给消费者与企业分享，自然而然，传统代理商(经销商)就会显得进退两难。而且，很多传统代理商(经销商)在过去20-30年内，一直在朝南坐(对企业来说，经销商就是大爷，是客户，得好好伺候，才能保障经销商给力)，对烟机企业来说，并不愿意承受这种被经销商“绑架”的商业逻辑(“绑架”可能听上去比较危言耸听，可是商业实战中，长期依赖传统代理商(经销商)的企业，面临的困境是自己根本不知道消费者是谁，在电商时代，这意味着数据无法沉淀进一步降低营销成本，环节利润造成竞争劣势，更意味着转型面临既有利益群体洗牌阶段的必然难点)

　　小编建议：

　　1)寻找新的价值。原有的区域渠道在握，不仅仅满足于扮演代理商/经销商角色?尝试在其他方面打开市场。

　　2)区域渠道覆盖的消费者，属于代理商/经销商，尝试在电子商务层面发力?

　　3)与企业并肩探索电商时代的合作模式(而不是抵触)，代理/经销模式面临威胁时，物流正在解决实体商品从企业直达消费者的路线。线下售后服务对企业来说，是不能通过购物网站来直接解决的，代理商/经销商是否能转型为外包售后服务商角色?开辟代理/经销业务之外的增值业务?

　　传统代理商/经销商的未来会遭遇较大的挑战，一些烟机企业将率先尝试“去经销商化”。在电商的这种威胁下，代理商/经销商的自我价值重定位就是一个绕不开的话题。