会员管理和创意营销 助力家具企业实现销售“落地”

　　通过建立会员管理系统 提高客户粘性度

　　建立价值潜力的会员管理系统，可以让家具经销商和消费者之间一直保持着适当黏度的沟通。通过会员累积购买的产品对其进行画像分析，并通过短信给他们推送不同产品的促销打折信息和活动信息，吸引他们到店，甚至呼朋引伴参与活动，最终成为家具品牌的粉丝。

　　另外，家具经销商可鼓励会员刷卡消费，这样不但能了解顾客的消费方式和习惯，还能根据会员的消费能力进行分级化列，做到针对性产品精准推荐。同时，在家具企业策划营销活动时，也可根据不同的主题和产品邀请不同的会员，这样精准直达的效果，只有建立一套完善的会员管理系统才可以做到。

　　开展丰富的创意营销活动 把会员引流到终端门店

　　关于门店营销活动，其实每家家具企业都有在做，但真正做成功的却鲜少。当然，值得一提是当属宜家家居开展的创意营销活动。

　　在2016年11月，宜家在上海的3家门店中同一天共举办了三场睡衣派对。在这场睡衣派对中，不仅有枕头大战和圣诞树布置这些经典的游戏项目，宜家还把自己的产品也融入进来，并且针对不同的顾客进行了游戏划分。大人们可以选择使用不同的锅具烹饪，也可以名正言顺的躺在宜家的床上自拍。毛绒玩具投篮比赛、在棉花糖上画画等活动则更适合亲子互动。游戏的设置和产品无缝对接，在派对中出现的产品，都可以在游戏设置区旁的展示间里直接购买。最终宜家上海徐汇店来了2000多人，上海宝山和北蔡店也来了1500人，其中有20-30%左右的比例是家庭成员一同前来。 让消费者以最直接快速的方式了解到宜家的产品和风格，效果比花大笔资金投放的广告和几场花哨的营销活动更为直接。

　　在中国，依托宜家的聚粉能力，其活动主要是店内活动为主，在充分竞争的国外市场，宜家则需要花更多的心思吸引顾客到门店里来。在欧洲，它会把样板间搬进了公共场所。宜家法国公司和UbiBene广告公司在巴黎Auber地铁站的中转大厅，花费四天四夜建造了一所54平方米的“宜家公寓”。5名28至34周岁、来自不同背景的“室友”，在这间小公寓里共同生活了整整一周时间，任由往来人群驻足观看。在法国，宜家还改造了公交车站，将带有价格标签的沙发替代巴士站的长椅，或是在街头设立一面近三层楼高，用床、书架、桌椅等家具作为“岩石”的攀岩墙。

　　这样的活动体现了营销中的“体验再造”，营销的创意过程完成了一次场景转换，把家的氛围搬到公共环境里，当人们熟悉的事情转移到不同或截然相反的环境下进行时，熟悉的陌生感便会激发起人们的好奇心，关注、入店或传播。同样，具有创意的营销活动，可以带动门店老会员，如果活动极具新意，老会员发展新会员的机率也会加大。

　　门店是家具企业产品销售的主要渠道，所以，一切广告传播的终极目的都是为吸引消费者到店，会员管理系统模式的建立可以维护家具经销商和消费者的长久关系，而丰富的创意营销活动可以提升会员质量和消费者体验度，从而实现销售“落地”，形成口碑传播。