照明行业大佬“头脑风暴” 笑对渠道风云

 在“如何深耕区域渠道市场”的主题圆桌座谈会中，与会厂商就产品、价格、渠道、标准、品牌、推广等展开“头脑风暴”，2014年的照明市场展望也在激辩中变得愈发清晰。

关于品牌与渠道的结合

杭州鸿雁电器有限公司总裁王米成

在我看来，企业的品牌发展离不开渠道推动。鸿雁在电工领域发展多年，已经得到众多消费者的青睐。但在LED照明领域，我们还是一支新军。不过我们不怕，因为我们有决心、有毅力，做好持久战的准备，并坚决地将品牌推行到渠道中。

鸿雁既有央企背景，也有民企基因。对于我们的合作伙伴，我觉得文化契合是十分重要的。同时，我们会根据市场的变化，及时进行调整。在求稳的基础上，勇于变革创新，勇于挑战自己，为此，我希望我们的合作伙伴也是如此!

关于品牌选择标准

浙江照明学会灯饰照明专业委员会副主任、杭州朗通照明电器有限公司董事长杨春泉

我认为，产品是企业的基础。如果连产品都做不好，还能做企业吗?关于怎么去选择品牌?首先企业要有一定实力，其次企业领军人物的人品和能力也很重要。品牌选择最重要的就是选人。

作为经销商，我们在选择分销商的时候，不一定会选择当地最有实力的，而是选择志同道合的，选择愿意和我们品牌一同成长的。我最终选定亿光LED照明，就是按照这个想法操作的。

关于选择经销商的标准

广州众恒光电有限公司董事长王海汴

我觉得企业选择经销商，首要就是要志同道合，需要大家共同把照明当成事业来做。其实，照明行业市场空间很大，只要脚踏实地地去做，就一定能做出成绩来。众恒也是从零开始的，直到现在三个多亿，一路走来，很不容易，但这也使得我们赢得一批经销商的信赖。

关于产品和渠道的匹配

江苏史福特光电有限公司副总经理钱宗明

我们史福特一直以来以做工程产品为主，去年才开始做大流通渠道，并为此开发了一系列LED新品。从目前市场反馈来看，取得了一定的成绩。渠道的建设需要一个支撑点，价格体系合理、渠道网点纵深，品牌价值才能放大，才能最终赢得市场。

什么叫市场定位?其实，从操作层面来看，市场定位就是产品定位。那什么是品牌定位?其实也是产品定位。再说细分渠道、细分市场的运作，说到底就是要对产品进行正确选择和组合。

关于企业选择渠道

广州光为照明有限公司董事长周檀煜

“为中国添光”，光为照明从2007年开始就注册了“LEDWAY”品牌，并一直坚持走品牌之路，取得了一些成绩。可以说，光为照明是一个有品牌战略的企业。而在我看来，经营好一个企业，第一是“品德”，第二是“品质”，第三是“品牌”。

对于渠道，我只找“我爱”的，也只找“爱我”的。近期，光为长沙运营中心即将开业，其负责人对我说，他曾错过了雷士和欧普，但不想错过光为，这就是“爱我”的表现。当然，经过一段时间的沟通，我也是很“爱他”的。

关于建设渠道的财务安全

大照明全媒体特约行业观察员艾建萍

我是做财务出身的，做了30多年的财务，深刻了解财务安全的重要性。我观察中国照明产业，关注雷士品牌，并写了一篇文章《雷士照明在变革中成长》。在文章中，我特别从财务的角度对雷士的经验和教训进行了分析。

刚才在座的企业讲到了“企业成长”和“社会责任”。实际上，经营企业，我们除了需要管理、销售等人才外，还需要财务和法律方面的人才，这样才能把企业做得更加稳定，实现健康成长。财务是企业运营过程中的“保护官”，希望大家在企业发展和渠道建设过程中，一定要注重财务安全。

关于单品和全品

无锡爱尔电子有限公司总经理顾毅天

每一家公司的资源不同，所以发展的重心也不一样。至于企业是单品发展还是全品发展，选择不一样，对应的条件与阶段也不一样。即使是单品发展，也是阶段性的，未来，行业的竞争还是要靠全品竞争。

 关于渠道下沉

亿光照明江苏运营中心总经理刘虎

我在照明行业从业10多年，见证了照明行业的发展，也一直在谈“渠道下沉”。但是渠道究竟要下沉到哪里，如何才能下沉到，仍没有一个好的解答。其实，无论是佛山照明、雷士还是欧普，渠道下沉都是需要很长时间沉淀的。

我认为现在再谈“渠道下沉”最重要的就是要提升服务，把产品做好，把性价比提升。目前适合乡镇市场的产品，如球泡、灯带等，渠道是比较容易下沉的。但是如筒射灯这类产品，渠道想下沉到乡镇，就很不容易。因而，渠道工作一定要先想清楚了再干。

关于厂商对渠道的理解

深圳珈伟光伏照明有限公司副总裁刘克锋

珈伟是第一批进军LED照明领域的企业之一，在***一直都在运作LED品牌。对于企业来说，做渠道，两个问题要解决：第一、如何解决渠道经销商盈利的问题;第二、单个经销商持续性成长的问题。

作为企业来说，渠道建设的投入是长期而持续的，广泛而深入的，其前提是需要企业对LED产品有深刻的理解。如何把好产品介绍给终端经销商?是拼团队、拼资本，还是拼渠道?市场蛋糕出现的时候，企业一定要想清楚，到底切哪一块?同时，发展过程中，企业一定要做好产品规划，布局产品战略，并严格执行到位。

对经销商来说，选择一个优秀的LED照明企业，有五个标准：一是企业的实力;二是企业的团队;三是推广的力度;四是产品的价位;五则是企业的后台服务。如果企业后台服务体系难以支撑，企业渠道建设越多，问题可能越大。

关于企业进军渠道的时机

南京汉德森照明营销总监叶玲

在不同年代、不同环境，我们企业应对市场的方式也有所不同。

汉德森是起了个大早，赶了个晚集，不过今天听了大家的分析，我认为我们还是有机会的。

无论是单品发展还是全品布局，都必须和企业实际情况联系在一起。为此，汉德森照明迎合行业发展新需求，坚持产品品质，突出产品性价比。在我看来，产品价格只有能让市场接受，企业才能走得长远。

我也听过经销商的一些抱怨，主要是：一、市场扶持及推广力度不够;二、售后服务不到位;三、受到电商的强烈冲击，线下经销商生意更难做。对此，一些厂家不愿面对，其实这是对厂家工作最好的鞭笞与检验。

关于渠道类型

杭州明翰照明有限公司董事长郭效军

其实对于很多照明厂商来说，渠道业务类型想要划分清晰，是比较困难的。对于厂商来说，只能说有所侧重，但很难完全依靠一种渠道实现发展。

我从做商照开始的，工程渠道得心应手。但与一些花灯渠道商合作之后，发现其中的商机也是不少。这也给我一个启发，千万不要被现状局限了思维。毕竟对于厂商来说，有生意才有生存和发展。

关于渠道开发

杭州德朗司照明有限公司总经理陈春

渠道是脚踏实地做出来的，没有什么投机取巧的方法。在LED照明行业，渠道“做稳”比“做快”更重要，“做强”比“做大”更重要。企业的渠道战略定位要准，战术上则要有智慧。

德朗司是有个性的，一直在坚持走自己的路。商家也是如此，和企业合作，也不要忘记自己的风格。大道万千，不一而足，企业和经销商真正找到匹配自己的，才能一起实现发展壮大。

关于产品价格

杭州永一照明有限公司总经理石俊

我们现在经常面临一个问题：产品价格太贵!很多企业说自己产品好，但是价格就是让市场难以接受。所以，再好的产品也需要一个合理的价格。其它品牌是这样，木林森也是这样。

市场竞争非常残酷，良好的性价比不是说出来的，是市场投票决定的。你真的符合市场需求，市场回馈的自然就会更多。所以，无论是企业还是经销商，都需要在产品和价格之间寻求一个平衡点。

关于地级市场渠道需求

绍兴居上灯具连锁总经理邱天富

我做过工程，做过批发，也做过零售，我一直想找一个大品牌来合作，但是谈了很多，仍没寻找到。

谈到地级市渠道开拓，我想首先是要有资金，其次是品牌，再则是产品，最后是团队。其中，团队的重要性是不言而喻的。现阶段，我一直在观望，希望寻找到一个好的品牌。同时，我已经准备好充足的资金，准备大干一场!