精装房再次冲击市场 门窗品牌迎来销售变革

　　近两年大家去买房，发现开发商提供的房源越来越多是精装房、全装房，毛坯房几乎很少见。尤其是一二线城市，精装房比例更高，许多城市甚至高达90%以上。那些大型房地产商，比如万科、碧桂园、恒大、保利、中海、绿地等，很多年前就开始主推精装房。就在近日，河南房地产市场再次传来消息：从2018年1月1日起，全省所有市、县新开工建设商品住宅，全部要按照成品住宅设计建设。这样的政策，无疑会对当地建材销售渠道带来重大影响。

　　工程与零售，从来都是门窗产品销售最重要的两大主力渠道。如今，伴随着下游房地产市场的变化，两大渠道此消彼长，正面临着新一轮的深度变革。

　　工程与零售，是完全不同的两种销售渠道，其操作模式也大相径庭。零售的重点在于渠道的覆盖面，即店面数量，从省、市、区、镇、社区，一级级建立销售网店，网点越多，覆盖的消费群体越多，抢占的市场份额也就越多。而工程的重点则在于抓住重点客户，能够与国内一线房地产商形成长期、稳定的战略合作关系。

　　相比工程渠道，门窗厂家更愿意拓展零售渠道。因为零售渠道一旦建立起来，就会拥有相对稳定的销售业绩，而且零售渠道的利润回报，无论对于厂家还是商家都相对丰厚。但是，零售渠道也面临着巨大的挑战，终端渠道经过几轮洗牌，优质资源早已被行业一线品牌所抢占，如某一城市实力雄厚的经销商、黄金卖场、黄金地段的店面、优秀的一线销售人员、客服和设计师等，渠道拓展和维护成本越来越高，一些新进入的品牌，或者进行品牌升级的品牌，很难在黄金地段拿到大店，而黄金地段的大店，基本上决定了某一城市终端品牌的江湖地位。

　　相比零售渠道，工程渠道虽然采购量大，但也面临着诸多挑战：铺货周期长、价格低、回款慢、对品牌的要求高，许多企业虽然工程渠道销售占比远超零售渠道，但零售的利润贡献率却远远高于工程渠道。这也是不少品牌一方面渴望与房地产商合作，另一方面又不愿意全部投入工程渠道的原因所在。

　　如今的市场竞争，无论是房地产商，还是门窗生产商，都是大者愈大，强者愈强，“马太效应”不断显现。这些大型房地产商，基本上以精装房为主，再加上地方政府对毛坯房的限制，可以预见，未来的市场竞争，将会有更多的房地产巨头与门窗一线品牌强强联合，以形成更大的市场优势，彻底碾压那些小而散的中小企业和品牌。事实上，大型房地产商在选择下游门窗供应商时，基本上以行业一线品牌为主，中小品牌想要抱上大型房地产商的大腿非常困难，只能与地方中小型房地商进行合作。

　　可以预见，未来的终端竞争，将会以下游房地商采购通道的变化而推动新一轮的渠道变革，由此带来终端经销商的转型和洗牌，许多经销商虽然零售能力很强，建立了广泛的终端渠道和店面，但伴随着零售市场份额的不断减少，将会面临着巨大的挑战，在高昂的铺租、人力、推广费用的压力下，会越走越难。

　　与此同时，那些中小型门窗品牌商、生产企业，尤其是品牌知名度不高、供货能力不强的企业，同样面临着依靠价格战争取市场份额的压力。房地产商更愿意与大品牌、大企业合作，从源头上就抢走了市场最大的一块蛋糕，剩下那些零碎的市场，将面临着更多品牌、更加激烈的市场争夺。