中国90%的LED企业没有品牌

　　2015年，灯丝灯市场两级分化严重，订单向亚浦耳、亚明及柏狮等规模大厂集中，小贸易商可能会注重价格有所取舍，但大客户更注重质量与稳定性。2014年6月，柏狮光电与西南地区最大的白炽灯生产企业天星照明宣布合作开拓LED灯丝灯市场。随后的8月份，柏狮光电研制的新型“第五代灯丝型LED照明灯”试制成功并投入批量生产。目前公司灯丝灯月产能达到80万-90万只。柏狮光电技术品质中心总经理李珏明介据，公司的LED灯丝灯已获得国家知识产权局的外观实用新型20余项专利及9个发明专利。

　　2013年，柏狮光电开始介入灯丝灯领域，王总表示，当时他们所要做的第一步判断，就是做内销还是外销。通过分析，王鹏认为内销和外销本质上并无区别，都是把产品卖出去，建立客户的依赖粘度。发展到一定程度之后，其手法和技巧也是相同的。但是外贸和内销在初期操作手法上还是存在一些区别，通过比较柏狮光电选择了做灯丝灯出口市场。

　　第一个区别就是品牌思路是截然不同的。国内LED市场分散，拥有品牌号召力的企业不多，难有高度。除了雷士、欧普等少数企业之外，90%的中国LED企业只有厂牌，没有品牌，因此形成了经销商导向市场，且主要看中利益，其次是品牌，最后才是品质。所以国内的营销核心是利益营销，以利益为导向。

　　国外其实大多数厂商也没有品牌，但是国外有口碑，我们的客户通常是品牌商，他会导向市场，他的诉求第一是品质，第二才是利益，国外的营销本质其实是口碑营销，当客户认为你的公司还不错的时候，这个事情才能往下走，国外厂商更看重信誉和品质。

　　因此当你的公司规模还比较小的时候，如果产品还算优质，***OEM更容易操作。比如柏狮光电介入灯丝灯市场的时候，因为体量较小，平均销售额为两三个亿，因此做外贸比做国内市场要靠谱。

　　第二个区别是产品思路。国内更看重产品的性价比，经销商往往更愿意寻求成熟产品的cost down，但对新产品的推广激情普遍是不够的。柏狮在产品推广期间去见过很多客户，跟他们聊，我有一个新产品，客户一般会很感兴趣，但最后的落脚点在于你这个产品便不便宜?如果不便宜，难有动力去帮助推广。

　　而对于国外来说，品牌商更愿意做产品的差异化操作，国外的竞争很难是一种完全的同质化竞争，他们的产品存在差异化，客户往往需要厂商提供不同的弹药，这是他们的一个竞争力的基础，因此当遇到有竞争力的新产品的时候，国外厂商乐意去尝试推广。因此从产品思路上来说，当你的企业决定做外贸，且资金有限的时候，将资金投入到研发上面更划算，性价比更高。如柏狮光电灯丝灯2014年3月参加法兰克福展，花了大量的时间做产品研发，参展时产品种类在300种以上，且做了不同色温，不同外形，不同电源，不同认证，不同电压的方案，形成超市型的丰富产品种类要求，方便外国客户过来划勾就能直接把产品买走，最终取得了不错的销售订单。

　　财务思路则是内销和外贸区别更大的地方。国内的起点较低，可以合作共同发展，你在行业里面有知名度，有号召力，可以去吹牛，生意很容易做。但国外吹牛没用，大佬必须协同公司平台和产品。对于欧美市场来说，做外贸需要企业具备一个不错的起点，做好各项一次性投入之后才能开始有外贸订单。靠个人号召力在整个项目运营中所占的权重较低。因此资金投入不足的时候无法做外贸。

　　柏狮光电做灯丝灯外贸出口，目前申请了专利18项，***申请了一项专利，欧洲申请一个专利是30万，价格不便宜。对外贸公司来说，先要满足这些必要条件，才能有生意。如覆盖欧美日的各项认证要齐全，且平均一个季度迭代一次。这些一次性投入对于外贸公司来说非常重要，证书才是生产力，国外厂商比较相信权威认证，做外贸市场前期需要有一定的资金投入。

　　而前期准备工作完成以后，一个外贸公司如何获得初期客户来源呢?国内获取客户成本低，勤能补拙，通过跑市场就可以获得一定的客户市场。国外初期客户资源难以获得，需要选择网络交易平台，展会推广或海关资料获取客户资源，而且需要长时间积累才能获取客户。仅仅知道客户的名字，电话和Email是没有用的，需要长时间积累。定位一个***的潜在客户和准客户的标准是他认识我，而不是我认识他，因此需要花时间去培养。柏狮光电做灯丝灯做了三年，但是在灯丝灯之前，***做球泡灯也做了三年，奠定了一定的市场基础。实际开始时间是2010年。

　　销售工具也有很大的区别。国内的销售模式简单来说是舌尖上的销售。不同销售能力区分很大，销售高手不需要销售工具，通过聊天推介就能谈生意，单枪匹马闯市场。但是国外市场更依赖销售工具，当我们跟客户洽谈的时候，包括认证、专利、样品、彩页、规格书、测试报告，都必须配备齐全，方便客户随时咨询。一个会说英语和资料准备齐全的销售基本上就是一个入门级的外贸销售了，不需要天花乱坠的侃大山。因此对于整个销售团队来说，国内更多是依赖个人单兵作战的能力。国外更倾向于协同作战，这需要***销售团队的负责人具备非常清晰的思路和全局统筹能力。技术+销售+商务，该准备的资料一个都不能少，一个环节出现短板就会出现问题，一旦跑偏的代价是因小失大。因此优秀的外贸销售很难在差的土壤中培养。国内非常杰出的销售往往诞生于小的公司，而对外贸来说，一个优秀的团队负责人一定诞生于大的公司。就好比国共两党的作战方式，国军和共军适合不同的战场，没有指挥过兵团作战的人很难建立优秀的外贸体系。

　　通过多年的精心经营，目前柏狮光电在量产LED灯丝灯方面走在业内前列，产品已通过欧规、美规及日规的多项认证。产品更远销***，供不应求，特别是北美、欧洲、南美地区，产品获得了客户的高度认可。