疫情之下 厨电渠道商们该怎么办？

　　2020年2月，受疫情影响，原本就面临大盘下行压力的线下实体厨电销售，更是雪上加霜，销量出现大幅下滑，安装类厨电订单减少，套餐类销售几近停滞，渠道商在销售不振的情况下，面临巨大的成本压力。在大量的代理商、渠道商访谈样本中，有七成左右的受访者面对“内忧外患”，对当下的形势和未来的不确定性，表现出比较大的忧虑和担心。

　　那么，面对压力和挑战，我们广大的厨电渠道商该如何应对呢?这里64个字总结，给大家分析一下当下的市场形势该如何应对。

　　顺应趋势 主动变革

　　纵观厨电业的发展史，在2000年之后，中国厨电市场的渠道历经几次变革。从厨电连锁的兴起和跑马圈地，到电商的崛起和迅速壮大、再到线上线下开始双线融合，再到渠道下沉伴随渠道扁平以及社交电商的崛起，20年间，中国厨电业渠道变革的脚步从未停止，而在渠道变革的过程中，厨电渠道商的也在顺势调整，可谓是“顺势者昌，逆势者亡”。现如今，渠道变革的大势就是如此，作为渠道商一定要研究趋势，顺应趋势，调整自我，主动变革。比如苏宁零售云、京东专卖店、天猫优品在大力的拓展四六级市场，渠道商在这个过程中应该怎么定位和转型?直播电商和拼多多等社交电商快速扩张，渠道商怎样搭上这班车?这些都是我们着重思考并解决的问题。

　　报团取暖 全员营销

　　在行业增长承压，企业经营面临种种困难的情况下，渠道商是厂家和消费者之间的桥梁，起到纽带的作用。所以，我们的厨电渠道商在这个时候要多和上游的厂家、供应商甚至消费者，代理商要和分销商和零售商多多的沟通并紧密合作，大家共同报团取暖。在企业内部各部门之间，每一名前台和后台的员工都要有主人翁意识，充分发挥每个人的效率和能量，以降本增效，扩大营收为目标，开展全员营销，一起帮助企业共渡难关。

　　调整结构 优化产品

　　在过去的卖方市场，大家有产品不愁卖。进入买方市场，大家再想产品怎么卖。特定的市场环境和利益格局下，很多渠道商把更多的时间都花在研究产品、政策和价格等方面，现在流量碎片化，引流和转化和成交的决定因素增多，作为渠道商要多去研究用户、经营用户，研究用户的消费需求和消费行为。比如现阶段，受疫情的影响，人们的健康意识会加强，渠道商也要顺应趋势，调整产品和品牌结构，在稳定现有传统品类的基础上，也要增加带有杀菌、消毒、清洁、净化等功能的新兴健康类产品的引进和推广。

　　精简开支 控制成本

　　对于线下传统渠道商来说，来自于门店的销售在一季度不可避免地出现下滑，而且随着竞争的压力增大，利润空间本身也被越收越窄。所以，在整体营收下滑，利润减少甚至有个别负利润的情况下，我们在缺乏有效开源措施的情况下，首先要做到节流。渠道商几年对于目标和计划都要做出调整。要调整预算，细化目标，控制非经营性支出，比如通过将一些重资产逐步转移成轻资产，通过社会化外包、共享等方式去解决物流、仓储、配送等问题，逐项地去控制成本，减少支出。

　　信息赋能 提升效率

　　很多传统的渠道商，尤其是四六级市场的小型零售店主，还在用比较传统的记账方式，对于新事物、新手段的接受程度不高，或者说不愿意在企业的信息化改造上做投入。当下，竞争日趋激烈，效率不提升，就会被淘汰。疫情给了我们练习内功，自我修复的时间和机会。我们要加速推进进销存系统的信息化建设，用信息化的管理和经营手段去提升自己的人员效率、产品效率、物流效率。

　　创新营销 多维推广

　　当下市场环境、渠道结构、渠道流向以及消费行为都发生了非常大的变化，曾经实体渠道商屡试不爽的海报、单页、路演、小区推广、媒体广告等促销推广方式，已经随着时代的变革，失去了本来的光环和效果，在新的市场环境下，我们的营销推广手段也要与时俱进地创新，比如通过新媒体推广、无店铺销售，通过直播、短视频、社群、内容营销等方式来实现引流、转化、成交、复购，千方百计地扩大我们的销售。

　　夯实服务 口碑营销

　　随着技术的进步和制造水平的提升，厨电产品本身的成熟度和稳定性已经大大提升。在我们和用户的交互当中，服务作为一个提升用户体验的重要环节，已经变得越来越重要，已经成为渠道商打造自身核心竞争力的基础。当然，除了在服务体系建设，服务人员管理和服务水平的提升上要重视和投入，服务还要因时而异，因人而异。比如现在服务受到疫情的影响，我们是不是可以去推广无接触服务，尝试远程智联服务?这些创新的服务举措，都能够给渠道商的口碑加分。厨电产品具备普遍性特征，几乎人人都用，这使得好的产品和服务口碑，往往能够给二次销售带来较大的推动。我们要把服务做精做细，并且不断创新，打造好的服务口碑，用户口碑便会自然而然地传播开来，还可以通过服务口碑来带动和促进销售。

　　渠道裂变 剩者为王

　　在厨电业发展的历程中，每个市场周期都有每个时期的烙印。很多厂商都经历过资源为王、资金为王、营销为王、产品为王、渠道为王、用户为王等不同的时代，也在不同的时代作出不同的抉择。而当下正处于渠道裂变的关键时期，广大的渠道商面对市场的变化和时代的特征，又要作出新的抉择。但是不管怎么样，在激励的市场竞争中，在残酷的渠道洗牌过程中，能够通过调整和创新，坚持到最后，我们就是时代的王者。