家居建材行业下行 2022年经销商如何突围？

　　现在的家居建材行业就像个围城，外面的人想进去，里面的人想出来;“不赚钱硬撑”已经成为每个建材经销商老板的现状，获客难、链条长、毛利低、成本高是每一个建材从业者内心的痛。

　　建材行业经销商痛点

　　今天从行业视角聊聊家居建材行业的特征

　　低频刚需、长周期、高参与度、低信任度

　　家居建材行业特征

　　但城里城外的人所看到的却是

　　完全不同的景象

　　城外人看到的是：低频、刚需、高参与度!

　　房屋装修是低频中的低频，一次装修普遍要使用10年以上，基于这种情况，消费者都想要更安全、更环保、更舒适、更漂亮的产品。

　　可一旦你装修过才会知道，它要横跨10个以上的品类，涉及50种以上的产品，装修过程复杂、周期长、成本高、又需要极大的知识储备量。

　　客户既定的装修预算会被无限突破，各个品类的预算频频超标。

　　经销商老板经常能听到

　　“老板能不能便宜点啊?超预算超太多了。”

　　“下次再也不自己搞了，太麻烦了。”

　　在外人看来既是刚需、又是高客单价，这样的行业往往会被主观臆断为是个很赚钱的生意。

　　那事实真的如此吗?

　　城内人看到的是：低频、长周期、客户高参与度低信任度!

　　对于一门生意来说，低频就不会迅速产生直接复购，如果经销商口碑好，会产生转介绍，但口碑好坏又因人而定，所以这是个概率问题。

　　而对于目前主流消费群体：“90后”和“Z世代”来说，这部分消费者既是互联网原住民又是极具个性、追求与众不同的一类人，所以转介绍的概率会进一步降低。

　　装修是一门长周期交付的生意，平均客户装修周期在3-6个月，在这个过程中消费者普遍会深度参与，同时对产品、价格、环保、安全、施工、交付标准产等生各种各样的质疑，是毫无信任的质疑。而经销商能做的除了迎合消费者就是陪笑脸。

　　消费者装修关注内容

　　经销商真的跪着把钱挣了吗?

　　现实似乎并非如此，很多经销商无底线迎合消费者，不断地压低价格。不管什么样的产品，总会出现比你低的价格，不管客户出多低的价格，总有经销商会接单......于是，市场慢慢就形成了“低价是王道”的流氓逻辑。

　　客户既想要最低的价格，又想要最好的服务，但是经销商没有利润，拿什么来做服务呢?

　　当前市场环境不是很好，经销商在没有资金积累、资源积累、客户积累、品牌积累的情况下，大部分出现了资不抵债的情况，经销商“拆东墙补西墙”、“借新还旧”的现象屡屡发生，造成客户投诉不断;最终的结果只能卖房抵债、转让止损、甚至直接关门跑路。

　　经销商立足市场的四大积累

　　经销商认为通过低价引流，到店转单的手段提高成交率，但在团队不具备超强执行力和转化力的情况下，最终毛利连基本费用都包不住，结果就是卖的越多亏的越多;曾经有一个省会级橱柜/全屋定制经销商，五个门店，40多人的团队，用35%的毛利撬动了2000W的规模，年底亏损200多个W。

　　你知道建材代理商开店有哪些成本吗?文章重点讲了经销商的成本结构，其利润并不想大家猜得那么高，至于有多少，大家可以点进去看看。

　　建材经销商该怎么办呢?

　　很显然经销商要去解决客户三大问题：信任问题、时间问题、服务问题

　　经销商要解决客户的三大问题

　　换一个视角理解经销商的报价：

　　客户报价=品牌溢价+运营成本+服务成本+产品成本+合理利润

　　既然收了品牌溢价，就要兑现品牌承诺;

　　既然收了运营成本，就要提高运营效率;

　　既然收了服务成本，就要展示服务价值。

　　当你代理某品牌之后，品牌和产品是固定的，服务和运营成本是变动的。

　　如何做好服务、如何做好降本增效才是经销商长久发展的根本。